照明灯饰市场运作建议书doc.doc

市场运作建议书（初稿） 目标 品牌 打造中山地区性价比（品质，售中，维护）最优品牌口碑，推广LED照明应用的节能新概念 业绩 完成 1000 万元销售目标 市场 实施以点代面营销模式，代理商发展好一个，维护好一个（授权工程代理优先权），继而以点带面巩固一片区域市场 组建以设计装饰公司，设计院资源及在建工程项目（娱乐夜场、市政亮化）为主的工程信息渠道，提升工程销售业绩 团队 团队精神：快乐营销，营销快乐，共创多赢 整合团队资源，各取所长，提升销售团队的综合素质(技术、产品、营销、公关等能力)，打造具有核心竟争力的营销团队 架构篇 一、管理架构 根据国内业务的发展规划，公司划分为：市场部（售后部），生产部，技术部（开发部），采购部，财务部等五大部门。 二、部门职能 1.市场部职责：市场部有两大类职能，一是定义并定位一个产品，二是将产品推向市场。1．实现企业销售目标。 2．制订和实施销售计划。 3．销售管理；销售政策的制订与施行，销售人员管理。 4．市场调研与市场预测。 5．策划。 6．销售工作的监察与评估。 1. 结合公司落货目标和生产实际，为生产经理或决策层提供生产规划方面的建议、方案 2. 对车间的生产环节进行计划、组织、控制 3. 负责下属职员的培训、考核、指导 4. 代表本组别处理协调好与决策层或其它部门的关系 5. 计算核定公司生产能力，确定生产任务，妥善安排合同的生产进度计划，从时间上保证生产指标的实现并需保证公司的生产秩序和工作秩序的稳定。设计、指导并产品生产、安装调试、维护协助业务〈销售〉部门接洽业务处理所有涉及专业技术的事项。筛选合作的供应商。 与供应商采购最有利的供货条件（包括：质量、包装、价格、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。 最有竞争力，同时又有合理利润的。 工程主流产品 中高档工程、市政工程 设计院、工程用户 重点 投光灯 工程产品 广告招牌，隧道照明，广场，停车场 广告公司，工程用户 重点 显示屏 广告工程 工程建设项目、大型商业场所 设计院，工程用户 水底灯，埋地灯 景观工程产品 景观工程、小区建设、园林管理机构 园林景观公司、高档小区物业公司 辅助 天花射灯，铝材壁灯 装饰照明产品 广告、装饰公司，星级酒店，夜场 设计院、装饰公司、广告公司 试推 LED日光灯 照明新产品 地下通道，写字楼，酒店照明 装饰公司，工程用户，市政 试推 LED路灯 工程新产品 新建高档小区、园林、风光带、市政 路灯管理所、设计院 试推 四、产品定价 根据同档次产品性价比最优前提这一标准为定价原则 产品成本： 成本的含义为：材料成本+人工成本 管理费用： %。其中包括： 销售费用： %（广告费用，工程公关费，差旅费） 税率 %（定额税） 管理费用： %（办公费，员工工资） 定价原则：｛产品系数为=1/1-(管理费用比例+利润比例｝ 利润产品，保证纯利润的20%进行销售，即乘以 以上系数进行销售 {护栏管，像素管，点光源，幕墙灯} 高利润产品，保证纯利润的40%以上进行销售，即乘以 以上系数进行销售 OEM产品：不进行管理和销售成本的分摊，保证毛利润10%~15%的情况下，进行定价，即成本乘以1.1~1.15的系数进行销售 管理篇 市场管理 （一）、基本原则 商务人员管理层级： 市场部经理 区域经理（兼职） 业务代表 市场经理对本部门任务指标完成率负责，对区域经理（办事处经理）的调配或任免有动议权； 市场部经理负责策划推广计划，并对专案推广完成率负责，股东对市场推广的监督执行及改进意见； 区域经理对本区域的任务指标完成率负责，负责对区域商务人员的工作安排与指导，对区域商务主任及商务代表的人选及工作表现负责； 区域市场操作由区域经理经理统筹安排商务人员的业务工作，在省会城市以项目制对商务人员进行工作分配，在地级市以区域制对商务人员进行工作分配，项目制和区域制互相结合，同时接受市场部经理的工作指导和监督； 业务代表隶属区域经理直接管理，由公司招聘和培训，区域经理对商务人员的留用有动议权； （二）、业务人员薪酬（再议） 1.专职业务人员： A．薪酬方式一：底薪+业务提成3% 注：可根据销售利润高低比例提成比较相应增加或减少。（网络推广员，跟单文员） B.薪酬方式二：零底薪＋纯业务提成3-8% 注：零底薪，可采取销售利润高低比例相应提高提成比例，可双方协商制定，年终可根据业绩表现适当奖金分配。（业务经理，区域经理） C、薪酬方式三：零底薪＋总销售额3-5% 注：以公司股东形式参股分成，年终可根据业绩表现适当奖金分配。（优秀业务经理） 2.兼职业务人员： A．订单以OEM形式外来加工，产品以底价形式提供，利润由兼职业务自行掌握，提供技术支