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* （2012– 02） 课程目的 电话营销 ◆ 了解电话销售帮助企业获得更多利润 ◆ 掌握电话营销和销售的关键成功因素 ◆ 熟悉以客户为中心的电话销售流程 ◆ 掌握电话销售的主要技巧和方法 ◆ 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 ◆ 学会解决电话销售中各种问题的技巧 * 第一讲 之－－－电话销售是一种带来更多利润的销售模式 电 话 销 售 帮 助 企 业 获 得 更 多 利 润 ★ 可以帮助企业降低销售成本 ★ 可以帮助企业提高销售效率 ★ 可以帮助企业更有效利用资源 ★ 可以帮助企业扩大品牌影响力 ★ 可以与客户建立长期的信任关系 ★ 可以更清楚地直接把握客户的需求 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 * 第一讲 之－－－电话销售的优势与挑战 电 话 销 售 帮 助 企 业 获 得 更 多 利 润 电话销售的优势与挑战 vs 降低销售成本 提高管理效率 方便、快捷 优势 挑战 * 搜集各种信息 产生销售线索 1.营销职能 组织会议和研讨会 建立营销数据库 直邮 销售产品 2.销售职能 交叉销售 建立客户关系 客户服务 电话营销的职能 第一讲 之－－－电话营销的职能 电 话 销 售 帮 助 企 业 获 得 更 多 利 润 电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售 * 准确的客户数据库 准确定位你的目标客户 良好的客户关系管理系统 广告、直邮方面的市场支持 明确的电话销售流程 高效的电话销售队伍 第一讲 之－－－电话销售的六个关键成功因素 电话销售的六个关键成功因素 电 话 销售帮 助 企 业 获 得 更 多 利 润 * 典型电话销售的组织结构 第一讲 之－－－典型电话销售的组织结构 家庭用户销售总监 重点客户销售总监 内部大客户销售总监 外部大客户销售总监 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 内部销售代表 电话销售猎人组 内部销售代表 大客户经理 电话销售农夫组 电 销售帮 助 业 获 得 更 多 利 润 电 话 销 售 帮 助 企 业 获 得 更 多 利 润 电话销售组织结构举例 总裁 * 第二讲 之－－－以客户为中心的电话销售流程 以客户为中心的电话销售大流程 以客户为中心的销售流程 客户决策过程 制定计划和目标 电话销售模式 以交易为导向（交易式）的销售流程 在客户要选择的时候介入 以关系为导向（顾问式）的销售流程 在客户对现状满意时就要介入 * Outbound call 开场白 探寻需求 问 候 Inbound call 日程安排 确定需求 广告市场 设定目标 推荐产品 工作计划 成 交 漏斗管理系统 订 单 执 行 跟 进 合格销售线索 巩固关系 站在企业角度看电话销售流程 以客户为中心的电话销售大流程 第二讲 之－－－站在企业角度看电话销售流程 漏斗管理系统 * 第三讲 之－－－电话前的准备 明确打电话的目的和目标 为达到目标所必须问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 设想电话中可能发生的事情并做好准备 所须资料的准备 态度上做好准备 电话前的准备 以客户为中心的电话销售小流程 * 第三讲 之－－－电话销售的开