第三篇 促销技巧doc.doc

第三部分．促销技巧 一 促销人员的基本要求 主动性 a：彻底摆脱坐店经营，等客上门的服务方式 b：主动出击，寻找能够找到的所有顾客 c：把那些可买可不买，变为主动买， d：把那些可今年买可明年买，变为现在买 e：把那些可在这里买也可在那里买的变成从你这儿买 灵活性 a：推销固然有流程，但决无定式 b：每一名顾客都有自己的欲望和需求，要针对性的采取不同的灵活多样的推销方式和技巧 c：学会因时制宜、因地制宜、因事制宜及时调整推销战略战术，适应顾客的具体要求 d：对顾客提出的异议，耐心即使解答 服务性 a：想顾客传授商品知识，在交他们使用，消除陌生感 b：负责阐释公司的服务承诺及服务理念，引导顾客 c：在整个推销的过程中，要时刻牢记客体的服务地位 接触性 a：面对面的洽谈 b：手把手的教授产品知识 c：到位、精确的演示 d：语言、非语言—肢体语言的交流 信息性 推销人员奋战在第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，及时汇报反馈竞争对手的价格等战报 成功只属于那些有心！！！！ 二． 促销技巧 一）：职能定位： 从顾客的角度出发，促销员主要扮演着以下三种角色： A：技术专家 B：专业顾问 C：良好服务的提供者 从企业的角度出发，促销员主要扮演着以下四种角色： A：产品专家 B：顾客导购员 C：产品信息和品牌文化的传播者 D：情报员 二）：心理素质： 正确的服务意识：顾客不仅是购买一个产品，同时也是在购买超越商品之外的全面的、周到的服务。 明确的目标：有了目标，才可以找到前进的方向，目标要远大，要来自内心的渴望，同时也要具体，要拟定实现的过程，这样才可以最终提升自己的销售业绩。 正确对待挫折： 既要无所谓又要重视，无所谓是不要耿耿于怀，影响进取心。重视是要从挫折中寻找自身的不足，加以改进，从而不断进步走向成功。 三）： 仪表要求： 1．修饰：发型应明快、舒展、不留奇怪发型。女性应化淡妆，保持口腔清洁，身体无异味。 2．服饰：和谐、大方、穿戴要整洁。 3．举止：自然、端正、不拱背弯腰。 四）： 服务原则：5S原则 微笑（SMILE） 2.迅速（SPEED）、 3.诚恳（SINCERYTY）、 4.灵巧（SMART） 5 研究（STUDY） 五）： 导购技巧 观察 顾客到达创维展台前，促销员应根据其行动的某些细节，初步确定顾客类型。当顾客首先到达竞争品牌展台前，并于竞争品牌促销员交流时，我们就应该关注顾客感兴趣的款式和功能及利益点等等。总之，观察的目的就是对来到创维展台的顾客可以做到有的放矢。 判断： A将顾客定位（见附录） B判断购买的决策者和主要影响者 C分析顾客对某款彩电产生兴趣的原因，从而能够打破顾客的心理防范，找到沟通的共鸣点。 D根据判断，找准与顾客交流的时机。 以下几种情况；都可以作为交流的开始： ①当顾客与促销员的眼神相碰撞时； ②当顾客四处张望时； ③当顾客突然停下脚步时； ④当顾客长时间凝视某一商品时 ⑤当顾客手摸触商品时 ⑥当顾客抬起头时 ⑦当顾客主动提问时 沟通：包括询问、解说、倾听等 A：POP接触法：简单打个招呼，主动将产品宣传单页递给顾客。 B：产品接触法：向顾客介绍其正在认真看的产品，注意语速，要亲切平和。 C：服务接触法：友好的询问顾客是否需要帮忙和服务。 接下来就是了解顾客的需求愿望。而这里我们推荐使用不涉及个人隐私的三段式问法来打破僵局： ① 问法A：您买多大的或多少钱的？ 问法B：您买彩电是放客厅还是放卧室？ 问法A属于询问式，间接地涉及到了顾客的经济隐私，在心里上容易引起顾客加剧防范；而问法B是一种中性的选择式问法，不会涉及到顾客的钱多钱少及社会层次等问题，有力的消除了顾客的防范心理。 ② 接下来继续沟通：您的客厅（卧室）有多大？这个问题似乎与购机无关，顾客的回答更容易些，而这个问题对我们获得顾客可能购置的机型信息将大有益处。客厅的大小往往是经济实力的标志，也可以基本确认顾客可能购置的机型规格和档次等。 ③ “我觉得这几款机器比较适合您！”这是一句服务性的话，体现对顾客的服务心态。 如果在顾客到来之前，通过观察和倾听他与竞争品牌促销员的对话，我们就已经对顾客有了准确的定位，并对顾客感兴趣的产品有了一定的了解，就可以采用贴切式问法： 比如：某一位顾客在关注竞争品牌的一款29寸彩电，而其与我们的一款彩电相似。在顾客来到我们展台时，促销员就可以径直将其引导该款彩电前，并针对性的询问一些问题，然后介绍介绍优点，弱化缺点。这个时候的效果是相当明显的，因为顾客的心理已经被我们所熟知。 在沟通过程中，要注意以下三项原则： 不能涉及顾客可能的忌讳； 不能用直接询问的方式，要有互动的余地 问话要让