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第三终端市场口碑的形成是成功的关键 [2009年12月15日]　作者：佚名　出处：本站原创 ?? ? 1．开发第三终端应依企业自身条件而定第三终端相对于医院和药店来说，情况更复杂，特点也更明显。为此，在实际操作中会发觉前面提到的一些特点将极大地影响企业市场战略的问题。因此，企业进不进军第三终端，首先要看企业的产品结构中有没有适合这一市场的产品组合，其次要看企业的整体战略和长远规划里有没有列入这个市场、什么时候才打算进军这一市场。如你的企业生产的是一些高科技的前沿性产品，如果进军第三终端便要考虑市场的接受能力了；如复星医药，目前市场开拓的重点是高端市场和国际市场，对于第三终端的开发，可能更适合由一些子公司根据其产品特点作适当的切入。??? 2．产品应符合市场的需求尽管农村市场也需要一些新特药品，但总体来说大多还是对普药的需求，如一些治疗慢性疾病、感冒、呼吸道及妇科疾病类的普药。从开发成功的一个企业的情况看，中药类呼吸道用药、止咳用药、高血压用药等颇得第三终端患者的认同。??? 3．注重口碑的形成任何一个企业打算开发第三终端的话，必须调整好内部的组织结构，组建专门的市场、销售队伍。因为任何一个企业组织构架的建立，针对的都是某一目标市场，任何一支能征善战的市场销售队伍，也不可能在所有市场中都所向披靡。在组织架构的调整上，应把着重点放在对下游客户的开发和品牌的建立上，要重点拓展县级经销商，并与之建立起很好的、长期的合作关系，依靠他们实现对第三终端的配送；还要让这些经销商以有自己这样的上游供应商为荣，这样才能巩固其忠诚度。在品牌建设上，一靠产品质量，二靠广告宣传，三靠口碑传播，这是每一个拓展第三终端的企业成功的关键。??? 4．将品牌营销作为主流形式品牌营销应该是营销第三终端的主流形式，因此，企业开拓第三终端应有长期规划，不能因一时的微利或无利而浅尝辄止，要注意树立企业、产品的良好形象。如农村市场的药品配送周期一般较长，企业可通过药品回收或以旧换新等方式解决农村诊所过期药品积压的问题，这样，既能提升客户的忠诚度，又能为企业的品牌形象加分。??? 5．策略制订要把握好三个环节在具体策略的制订上，3个环节应重点把握：一是要有周密的前期准备，最好先做一二个试点市场，做成功后再逐步铺开；二是在渠道建设上应以与县市级医药公司合作为主，可利用他们的分销网络，以产品推广会的形式进行铺货；三是要有创新的客户管理策略，要对每一个客户的品种需求、月用药额度、用药习惯、一般进货量、进货周期等有一个详细、准确的了解，以确定产品推广会的具体日期和规模。 突破第三终端配送问题的方案和思路 [2009年12月14日]　作者：佚名　出处：本站原创 ???? ? 开发第三终端，必须突破第三终端“点多面广分散，配送成本高”的问题，那么要解决这些问题，医药企业要从以下几方面人手。??? 1．利用邮政网络实现药品配送在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。邮政可以把任何信件包裹送达中国的每一个山村，哪怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。最新资料表明：中国邮政目前已经拥有由4．6万余辆汽车、481节火车邮厢、10架飞机、201个邮件处理中心、5．7万个营业网点组成的邮政运输处理网络，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。2002年国家邮政局组建了中邮物流有限责任公司。??? 现代通讯手段发达后，乡邮递员的邮袋快空了，但是邮政作为公民享有的权利，作为政府买单的机关部门，他们的编制和职能仍然保留着。如何利用邮政的物流网络给第三终端客户配送药品，自然也就成为医药公司考虑的配送渠道之一。??? 早在20世纪80年代末期，厦门桂龙医药集团就尝试过与福建省邮电局洽谈合作让“桂龙咳喘宁”上山下乡，可惜由于当时政策限制，没能借助这一网络实现产品覆盖农村。??? 当然利用邮政物流实现药品配送，需要两个方面的条件：一是药政部门认可，二是邮政物流愿意，三是双方都有利益。所幸这几个方面的条件都已具备。??? 2005年5月《黑龙江省人民政府关于进一步加强全省农村药品监督网络和供应网络建设工作的意见》谈到：要支持药品经营企业与邮政、电力、供销、商服等行业企业，联合开展农村药品供应。??? 早在2002年8月8日，云南邮政物流服务有限公司邀请当地15家医药企业的代表在昆明邮电宾馆召开座谈会，洽谈医药企业和邮政物流的合作。与会代表认为在医药行业的第三方物流目前在我国尚未真正形成，邮政物流具有较为完善的运行体系和配送网络，具有与医药企业合作的基础条件。昆明福林堂药业公司、昆明积大制药有限公司与邮政部门有过合作，在此次座谈会上，他们与邮政物流公司签订了合作协议，并拓宽了合作范围。??? 湖北邮政局根据国家邮政局中邮政物流有限公司的规划，制定