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第5讲 商务洽谈 商务谈判 商务沟通 一、商务谈判概述 导入案例 案例1： 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” 总结 人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要； 谈判活动的当事人之间存在分歧； 谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程 商务谈判的含义 是存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程 ——“讨价还价” 谈判当事人 谈判议题 谈判背景 案例2：分析买卖双方谈判的基础 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。 思考 有6个鸡蛋，两兄弟每人分了3个，这很公平。问：这是最有效的方案吗? 谈判的性质 需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因 人类社会的维系与发展有各种各样的需要： 谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要 谈判的实质——利益切换 利益切换，即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界——双赢（Win-Win) 谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 CASE：工资谈判 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元 买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？ 买卖罐头的例子变通方案 店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 商务谈判的基本原则 客观性原则 尊重客观事实 全面搜集谈判信息 客观分析谈判信息 坚持客观标准 谈判需要公平合理的参照标准 客观标准是引导谈判成功的“公理” 分析案例,分析汤姆讨价还价的依据,从中获得身启示? 汤姆的汽车意外地被一辆大卡车撞毁了.幸亏他的汽车保个全险,可是确切的赔偿金额却要由保险公司调查员鉴定后加以确定,于是双方进行了如下对话: 调查员:”我们研究过你的案件,决定采用保险单的条款.这说明你可以得到3300美元的赔偿.” 汤姆：“我想知道你们是怎么算出这个数字的？” 调查员：”我们依