第8章 商务谈判僵局的处理.pptVIP

商务谈判僵局的处理 8- * 商务谈判僵局类型 出现僵局的原因 突破僵局策略技巧 本章小结 上一张 下一张 结束 商务谈判 僵局的处理 8 C H A P T E R 　　商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。 　　通过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的对策。 【学习目标 】 一、狭义的分类 谈判初期僵局 中期僵局 后期僵局 §1　商务谈判中僵局的类型 二、广义的分类 　　　在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 §1　商务谈判中僵局的类型 三、从谈判内容上的分类 　　　一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。 　　　价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。 §1　商务谈判中僵局的类型 一、立场争执 　　　谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。 　　　对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 　　　 §2　出现僵局的原因 二、双方成交底线差距太大 　　　如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。 　　　 §2　出现僵局的原因 三、强迫手段 　　　谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。 　　　 §2　出现僵局的原因 三、强迫手段 　　　强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相悖，与“谈判不是一场竞技赛”、“成功谈判最终造就两个胜利者”的思想相悖。 　　谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。 §2　出现僵局的原因 五、信息沟通的障碍 　　　谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条件的过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 §2　出现僵局的原因 五、信息沟通的障碍 　　沟通障碍产生的原因： 双方文化背景差异 虽已知悉却未能理解 已理解却不愿接受这种理解 §2　出现僵局的原因 一、客观对待 　　　谈判双方可能固执已见,不找到一项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持。 　　　设法建立一项客观的准则,让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，往往是一解百解的枢纽型策略。 §3　突破僵局的策略与技巧 二、寻找替代方案 　　　一旦一种方案遇到障碍，就应提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面变成“柳暗花明又一村”的好形势。 §3　突破僵局的策略与技巧 二、寻找替代方案 　　　谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动权。 §3　突破僵局的策略与技巧 三、运用休会策略 　　　谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续，休会是一个较好的缓和办法。经过一段时间的休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。 §3　突破僵局的策略与技巧 四、改变谈判环境 　　　谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。 §3　突破僵局的策略与技巧 四、改变谈判环境 　　　在轻松愉快的环境中，大家的心情放松，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可不拘形式地就僵持的问题继续交换意见。彼此心情愉快，谈判桌上无法解决的问题，也许会迎刃而解了。 §3　突破僵局的策略与技巧 五、利用调节人 　　　仲裁人或调节人可以起到提出符合实际的解决办法、出面邀请对立的双方继续会谈、刺激启发双方提出有创造性的建议、不带偏见地倾听和采纳双方的意见、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成等作用。 §3　突破僵局的策略与技巧 Norman Hollingsworth 770-551-3090 cholling@dekalb.dc.peachnet.edu * McConnell-Brue 14/e PowerPoint 97 Presentations 8- * 商务谈判僵局类型 出现僵局的原因 突破僵局策略技巧 本章小结 上一张 下一张 结束 商务谈判 僵局的处理