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营销策划书中必备项目 　　1．封面 　　呈报对象，文件种类，策划名称（策划主题 副标题）策划者姓名及简介（小组名称、成员名称：单位、职称和姓名）策划制作年、月、日，编号及总页数 　　2．目录 　　3．策划目的（前言） 　　4．内容的简要说明（策划摘要） 　　5．策划内容的详细说明（策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等） 　　（策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等） 　　6．策划费用预算 　　7．策划实施时的步骤说明以及计划书（时间、人员、操作等的计划表） 　　8．策划的预期效果（使用资源、预期效果及风险评估） 　　9．对本策划问题症结的想法 　　10．可供参考的策划案、文献、案例等 　　11．如果有第二、第三备选方案时，列出其概要 　　12．实施中应注意的事项。 注意：当项目相对简单时，有1、----6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把7、和8、加进去更好。如果要更详细说明时，9、至12、就有必要加进去。—— 销售主管2012年度策划书 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。?第一章 目标任务?一、 客房目标任务： 万元/年。?二、 餐饮目标任务： 万元/年。?三、 起止时间：自某年某月—某年某月。?第二章 形势分析?一、 市场形势?1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。?2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。?3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：?4、与本店竞争散客市场的有：?5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。?二、竞争优、劣势?1、三星级酒店地理位置好。?2、老三星酒店知名度高、客房品种全。?3、 餐饮、会务设施全。?4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 ??第三章?市场定位?作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。?一、客源市场分为：?（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）?（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。?（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司?二、销售季节划分?1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)?2、 平季：7、8月份?3、 淡季：6、9月份?三、旅行社分类?1、按团量大小分成A、B、C三类?a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。?b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。?c类：其它。?*按不同分类制定不同旅行社团队价格?（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。?（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。?2、境外团旅行社：?（1）?香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。?地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅?（2）?马来西亚东南亚市场?地接社：天马国际?（3）?新加坡：山海国旅?（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅?地接社：京润国旅?3、确定重点合作的旅行社：?省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。???第四章 不同季节营销策略??在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。?1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份?2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：?A、每天团队与散客预定比例：6:4，?B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间?C、月平均开房率：90%即161间/日?D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元?E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元?F、各月工作重点：?2002年1月份：?1