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第一节《寻找适合的潜在顾客》 第二节《接洽》 第三节《需求分析》 战胜异议 第五节、《促成》 第六节．成交之后 第一节《寻找适合的潜在顾客》 ——寻求适合的潜在顾客，犹如采矿者勘探黄金——佚名 鲁国的京城里住着一对夫妻，两个人各有各的拿手绝活。做丈夫的会编舒适的草鞋，他的妻子则善于织美丽的麻布，他们勤勤恳恳的工作，日子还算是过得不错。 后来，他们听别人说，南方的越国土地肥沃，民丰物富。心里就想：如果能搬到越国去，日子一定会过得更舒服。于是两口子就把家当收拾妥当，准备要搬到越国去住。邻居的一个老先生看见了，对他们说：我劝你们还是打消念头吧！不是我泼你们冷水，只怕你们搬到越国去，好日子过不成，反而穷得没饭吃！夫妻俩听了很不高兴，质问他：“你别在那里胡言乱语了，我们两个人，一个会编草鞋，一个会织麻布，平时省吃俭用，勤于工作，搬到越国去，绝对不愁吃不愁穿。” 老先生笑了笑，说：“草鞋是用来穿的，可是越国地处水乡，大家从小就光着脚走路，没有人穿鞋；而麻布是做帽子用的，越国时常下雨，所以人民习惯披头散发，从不戴帽子。你们虽然有一身好手艺，去到一个不需要这种手艺的地方，就等于没有用处啊！” 行销大师柯特勒（kotler）说过：“行销是透过交易的过程，以满足人类需求和欲望的一种活动。”假使顾客对产品并无需求，即使产品的性能再优越，还是很难销售出去。 积极的从事产品营销，固然是作为一名推销员所该做的，但是，与其像无头苍蝇一样莽撞的行动，倒不如事先做出明确的评估与判断，这样可以达到事半功倍的效果。 寻找适合的潜在顾客是推广中心营销事业获得成功的起点，但是所谓的“适合的潜在顾客”是指哪些人？在销售上有一套可加以运用的MAD法则： M(Money)—————是否有购买力 A(Authority)————是否有购买主权 D(Desire)—————是否有购买意愿 首先，将你所认识的人——列出，再利用上述的MAD法则，做分别的评估，从中筛选出最有希望的买主。注意，筛选的过程贵“精”不贵“多”。一个人的时间精力有限，必须做最有效的投资，做最有生产力的事！ 曾有一个营销员为了一个单位的保健产品的团单跑了好几趟，眼看有眉目了，最后却被另一个营销主管把单签了。原因是营销员找的是那单位的办事员，而营销主管找的则是那个单位的一把手。营销员最后不服气地说：“那有找人家单位局长的？”营销主管告诉他：“单位的一把手是最具有购买主权的！而办事员只有建议权，不去找一把手，反而去找办事员，是避重就轻的一种作法，自然事倍功半了！” 当然这样的例子也不尽然是绝对的，每个单位情况不一样，关于买化装品保健品这样的小事，有的是主管会计当家，有的是女办事员当家，有的是办公室主任当家，而有的单位必须是一把手点头才能办成，要因地制宜，活学活用，但终其根本，最有购买主权的人最为重要。 找到适合的潜在顾客，做为你优先拜访的对象，但这并不意味着忽视其他的一般顾客。顾客无所不在，宝藏遍地都是，聪明的人会选择最有潜力、最有希望的去开发。 如果，你发现你所认识的人只有小猫两三只，不必因此而感到灰心，世界上最伟大的营销员也是这样开始的。 根据统计，在营销的顾客中，熟悉的人占30%，陌生人则占了70%的比例。只要你持续不断的开发，你的人脉会越来越广，事业越来越顺。以下提供你几个开发潜在顾客的方法： 积极参与社团活动，例如商展、演讲会、聚会、棋友会等。 运用传单、信件或电话、或短信息吸引潜在顾客的注意。 运用电话簿、会员名单，寻找潜在顾客。 ④“新知”往往来自“旧雨”，请现有的顾客提供潜在顾客名单。 ⑤主动登门拜访开发新顾客。 寻找准客户又分以下几个步骤： 猎取准客户名单 准客户的名单来源主要有：当前与过去的客户、朋友、亲戚和邻居，有业务往来关系的企业和同事，电视、报纸等媒介的广告、电话号码簿等。 搜集相关资料 应搜集的准客户的资料包括：年龄、职业、家庭、收入、文化程度、爱好、社交圈、他人评判等。 分析准客户 将搜集到的资料进行分析、归类，对所有的客户做一个适当地评判，剔除无价值的准客户，或将目前不适合的对象暂放在一边（如：有保健意识，但无经济能力的人），将主要的时间和精力用于有购买潜力的准客户。 建立客户联系卡 在寻找准客户的过程中，业务人员应尽可能地了解有关准客户的各种信息，包括客户的住址、电话号码、职业、年龄、工资收入、家庭状况等，并在此基础上建立客户联系卡，以便从中选择优先拜访的准客户并准备销售对策。 取得联络，培养关系 没有关系的找关系，找到关系的建立关系，建立关系后还要培养关系、保持关系。中国人办事有一句话：“没有关系去找关系，找到关系就没有关系了。”可见关系网在办事中的重要性，尤其是健康美容事业，关系利用更甚。 在你寻找的准客户中，最容易接触的是你的家人、亲属和朋友，相对比较容易接触的是与你有业务