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金牌营销团队建设与掌控doc
金牌营销团队建设与掌控
课程背景:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
3)为什么销售拿了钱还不守规矩?
4)为什么发了钱仍然没有积极性?
5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
8)执行力差强人意,计划不如变化快
9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。
培训价值:
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激20000元。
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?
H) 建立成功的销售队伍和部门
课程特点:
现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
课程大纲:
第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
---营销主管的九大感叹
——销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评:—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
故事:前有标兵,后有追兵
案例:销售也可以流水化作业 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
案例:“传”、“帮”、“带”的开展
理想环境六:让人们自我督促——批评技巧
案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?
如何批评才能让员工心服口服
理想环境七:没有规矩,不成方圆――销售团队的高压线
重新审视你的团队:谎报军情者,扰乱军心者,私下分赃, 恶意拜访等
理想环境之八----家里最好
案例:销售团队办公室――我们的看板文化
1.感恩墙
2.信息板
3.说理拉事
4.PK墙
5.流程墙
6.业绩墙
理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练:自我激励
分享:5大挑战激励
第六篇:销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
游戏:钉子
思考:绩效管理三大方面和流程
案例:总经理的困惑---- 销售经理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
专卖好卖的,牺牲了利润?
团队协作失了效?
老销售为什么不愿带新销售?
请你不要离开我?
分享:定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享:经过各种形式的沟通激励
如何确定关键业绩指标(KPI)
如何确定关键过程指标
表格:销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例:佣金计算方法范本
累进比例举例
分享:销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本:销售部分各类考核示范表
第八篇:现场模拟——解决实际问题
讨论:各个公司销售模式、政策
介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
练习:冰海沉船
答疑
讲师介绍:张嫣老师
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其
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