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销售人员薪酬激励研究 经济与管理学院 信息管理与信息系统专业 2005级 蒋耀斌 指导老师 黄小俊 摘 要：本文从相关概念的定义入手，通过薪酬的演变过程，讲述了不同薪酬方案的组成部分。再针对不同的薪酬方案进行利弊分析。企业内部因素、外部环境因素和销售人员个人因素对会对销售人员薪酬激励产生不同的影响。最后对销售人员薪酬激励的改进与完善提出了思考。并以某饭店为案例具体讲述一种销售模型的形成过程，薪酬模型是在不断变化中形成的，企业必须依照实际情况实行。 关键词：薪酬；激励；薪酬激励方案 Abstract：compensational motivation and make it perfect. Has been the hotel as an example, to express how a process of marketing model to be. The pay model is always changed, so the firm need change it by practice. Key words：Compensation; Motivation; Incentive compensation plan 一、有关概念的界定 销售人员是企业与客户之间的纽带。销售人员的重要性机已经毋庸置疑，但企业对维持销售队伍昂贵和日益增长的成本却非常敏感。在美国，人员销售的访问平均成本从250美元上升到500美元，而达成一笔交易需要1000--2000美元。许多公司在寻找能替换销售人员来减少费用支出，但是这并不是一个好方法。据估计，替换一个销售人员的费用高达4万美元，这还不包括替换所带来的对销售的破坏以及对销售额的影响。更多的企业采取的是对保留下来的销售人员，通过更好的激励来提高其效率。在研究之前，先对相关概念进行界定。 （一） 销售人员的概念 销售人员是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监、销售部经理、区域经理、销售代表和销售助理。 （二） 销售薪酬的概念 薪酬，是指员工为企业提供劳动或劳务而得到的回报，有物质性报酬和非物质性报酬组成。自然，销售薪酬就是指，销售人员通过为企业创造市场业绩和价值而获得的有企业提供的所有回报。同样，销售报酬也是由物质性销售报酬和非物质性销售报酬组成。物质性销售报酬包括工资或奖金、福利、津贴、股份、利益分享、员工持股计划等具体形式；非物质性销售报酬是指销售人员获得的成绩感、满足感以及良好的工作环境等，包括职务晋升、参与决策、更多的责任、个人成长机会、客户肯定、完成工作的满意心理、更大的工作自由和权限、满意的工作分工等具体形式。从本质意义上说，销售报酬是人力资源的成本与吸引和保持销售人员的需要之间进行权衡的结果。 （三） 激励的概念 激励是通过高水平的努力实现企业目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。在一般情况下，激励涉及为实现所有目标所付出的努力，但为了反映我们对工作有关的行为的兴趣，我们把范围缩小为企业目标。定义中的三个关键因素是：努力、企业目标和需要。其中，努力是强度指标。我们不仅要考虑努力的强度，还必须考虑努力的质量。指向企业目标并且和企业目标一致的努力是最佳的状态。需要意味着使特定的结果具有吸引力。激励的定义中隐含的个体需要必须和企业目标一致的要求。 销售人员期望获得较高的收入，企业力求降低销售成本，消费者希望从销售人员手中以较低的价格获得自己所需要的商品。可见三者之间的薪酬追求目标并不一致，正是由于这种目标之间存在的固有矛盾，所以企业想要建立一套完善的销售薪酬激励模式不是一件容易的事情。即便是建立了一个比较理想的销售薪酬激励模式，在运行中也可能对之进行适应性调整，因为目前令人满意的薪酬激励模式，在以后的发展阶段内未必就是有效的。但是，如果企业的薪酬激励模式经常变化，不但实施起来比较困难、费用较高，而且也会让销售人员感到无所适从，因为销售薪酬激励模式体现着企业这一时期的战略思想和目标。 二、我国企业销售人员薪酬激励方案的历史演变及利弊分析 （一） 纯工资方案，即薪金制 新中国成立以后，一直到1978年的第二次工资改革，不仅是企业销售人员薪酬，而且其他职工的薪酬也仅仅表现为单纯的工资方案。这一方面是因为传统的劳动报酬制度不允许其他薪酬形式的存在；另一方面，也与计划经济体制下销售人员所做的贡献有关——产品有国家实行统购包销，销售人员在市场开拓作用很不明显。 使用纯工资制是基于以下几方面的考虑：第一，企业的主要目标是从事开发性的工作，包括寻找新顾客，而且计划实施效果很好；第二，销售人员主要从事事务性工作，如开发和执行企业对销售人员进行有关销售和生产发面的培训；第三，参与国家或者地方的贸易等