销售人员有效激励机制研究doc.doc

销售人员有效激励机制研究 ——以酒店行业为例 随着我国社会主义市场经济的发展，外资酒店管理公司不断入住我国市场加上中国旅游经济的发展因此在酒店业市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了超量级的扩张发展状况在深入理解的基础上抓市场机遇推动中国健康有序发展激励最重要的职能只有对激励机制进行创新,才制度安排上最终解决发展的根本动力。适当缩短常规奖励的时间间隔、保持激励的及时性，有助于取得最佳激励效果。频繁的小规模的奖励会比大规模的奖励更为有效增加不定期的奖励，让有更多意外的惊喜，也能增强激励效果、提供住房、提供公车或报销一定的交通费、特殊津贴、带薪假期等如何确定的考核指标 绩效考核指标是进行绩效考核的基本要素, 制定有效的绩效考核指标是绩效考核取得成功的保证, 因此也成为建立绩效考核体系的中心环节, 销售人员的绩效考核是一项系统工程,目的是推动销售经营目标的实现建立公平、公正、公开的销售人员的积极性对于的效益和发展起着重要的作用,销售人员的绩效考核是制度重要的组成部分 ,对于他们的客观全面地评价直接关系到的经济效益的好坏。只有对销售人员进行全面、客观、公正的绩效考核,提高销售人员的积极 根据我国的酒店市场发展,激励机制的执行和发挥是一个值得重视的现实问题。积极研究出台了一系列激励方面的政策和措施，如开展各类活动在一定程度上取得了良好的效果，得到了广泛的认可。在此次的调查结果中对成效感到很满意率和满意率两项的总和分别达到.20%，70.59%，55.83%，总的来说激励效果还是令人可喜的。 但是我认为，对于现行激励机制执行效果的激励制度同时也存在一些问题调查问卷中，在“您认为目前的力度”这题中有5.36%认为目前激励力度一般精神激励的效果明显不佳，主要由于实际工作中的评优、评先的结果并没有同职务的升迁、物质的奖励紧密的联系，有时往往成为“空头激励”，这从根本上就弱化了评优、评先自身的激励性。要从建立和完善的激励机制做起，不仅仅要完善其手段，同时也要从思想、制度、组织等层面完善本调查的主要目的是倾听的心声、了解员工的需求，进而创造适合发展的。要得到满意与否真实结果，从而制定出具体的方针和政策提高员工满意度，提高顾客满意度、忠诚度，达到利润增长的终极目标进行满意度调查可以对进行全面审核，保证工作效率和最佳经济效益，减少和纠正低生产率、高损耗率、高人员流动率等紧迫问题。员工满意度调查将分别对以下几个方面进行全面评估或针对某个专项进行详尽考察。工作满意度调查是管理中科学的、先进的，而且见效最快、效力持久的常规工具通常以问卷调查等形式，收集各个方面满意程度的信息，然后通过后续专业、科学的数据统计和分析，真实的反映管理现状，为决策提供客观的参考依据。通过满意度调查从另外一个角度来审视的，帮助了解现状，发现问题，进而为解决问题提通过有效的满意度调查，可以准确全面地了解员工的满意状况及潜在的需求，凭借这些可靠的依据去制订并实施针对性的激励措施，留住人才，最终的经营绩效。员工满意度调查还有助于培养对的认同感、归属感，不断员工对的向心力和凝聚力。满意度调查活动使树立以为中心的群体意识，从而潜意识地产生强大的向心力。激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的 （1）物质激励 根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为不同层次，低层次的需求满足后，会有更高层次的需求出现，并且只有在需求满足后，才会产生激励，对于企业的营销人员，目前处于供不应求状态，因此企业采取各种方式、手段争夺营销人才，最主要的措施就是利用高薪吸引营销人才。但对于营销人员来说，他们不但注重个人收入水平，而且同样注重职业发展及自我才能的展示，需要企业为其搭建发展的舞台目标激励将每个内心深处的这种或隐或现的目标挖掘出来，并协助他们制定详细的实施步骤，在随后的工作中引导和帮助他们努力实现目标。当每个的目标强烈和迫切地需要实现时，他们就对的发展产生热切的关注，对工作产生强大的责任感，平时不用别人监督就能自觉地把工作搞好。这种目标激励会产生强大的效果。尊重激励 尊重是自信力爆发的催化剂，尊重激励是一种基本激励方式。上下级之间的相互尊重是一种强大的精神力量，它有助于之间的和谐，有助于团队精神和凝聚力的形成 （4）荣誉和提升激励 荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足自尊需要，激发奋力进取的重要手段。人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出、具有代表性的先进，给予必要的荣誉奖励，是很好的精神激励方法。荣誉激励成本低廉，但效果很好是对的的一种肯定 （7）形象激励 形象激励的特点在于利用个人想象作用激发销售人员的荣誉感、成就感、自豪感，也是一种行之有效的激励方法。很多酒店