如何建立信任.ppt

如何建立信任 想象你是森林中的一棵松树，森林中还有许多别的树木，你们扎根在同一片土壤中，共同分享着阳光，雨露，但是你通常只关注以你为中心的那一片小领地，看下面的图画，站在中央的那棵树就是你，那副图会让你感到最舒服？ 用松树表达内心的自我，好象我们内心深处那些我们半知半解的地方，那片森林代表我们的人际关系往，图中的那一小片领地是我们平常经常接触到的人际关系，无论是亲人，朋友，还是恋人，但通常同一类好多的松树给人的感觉更象是代表朋友。松树与松树间的距离以及个数代表的是那些被你纳入朋友范围的那些人在你内心深处所处的位置以及这些朋友的大约数量。第一圈的树木就过于疏远是表示你的防御比较强，不愿意开放自我，一般不轻易相信别人，信任他人，即使是那些你最亲近的人，或许是防御过强。在信任感上的表现如猜疑或者不愿意袒露自我，亲近的朋友不多，不太轻信别人。如果过于接近而且那些接近你的松树过多，则是你的开放度过大，防御不够强，在信任感上的表现如心无芥蒂，过于相信别人，袒露自我过多 建立信任是成功销售的基础 成功销售人员的素养： 善于与客户建立信任关系 清楚自己的优势与劣势 有广博的知识 熟知销售语言 让客人参与进来 感性与理性结合 理解产品能给客户带来的收益 过半数销售失败源于客户不信任 客户拒绝成交的原因占比示意图 如何让客户信任你 一、成功从第一印象开始 二、如何让客户相信你 三、如何让客户相信你的产品 四、如何让客户相信你的公司 第一印象 据统计： ? “三秒钟”印象 ? 别人对你的印象 60% ? 你的外表 40% ? 你的声音、谈话的内容 98%的人对第一印象非常关注！ 50%的人以貌取人！ 六大注意细节 行为举止大方得体，热情得把客 户招呼进办公室，动作自然，礼貌用语，随时保持迷人的微笑 保持精力充沛，充满活力，你的活力随时可以感染客户 第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。 交谈过程中，要保持适当的距离，不可太近也不可太远，保持脸上的微笑，但不要露齿大笑，不要傲慢，更不要目空一切。 一言一行都要对公司的社会形象负责，讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚 避免一些问题，譬如：说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热 ，抓耳挠腮 、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。 共同话题——客户相信你 核 题 心 话 会 社 客 观 题 话 话 题 色 角 话 题 敏 感 境 环 共同点话题 适当赞美客户 客观环境话题： 天气状况 周边环境 交通状况等 社会角色话题： 兴趣爱好 子女教育 注意事项： 善于观察 交浅莫言深 共同话题例子 让客户相信你的产品 突出产品优势，给客户专业的讲解产品，销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性 明确客户的需求，对症下药 销售时提供给客户一些有影响的信息，举一些例子 探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客 提出问题：直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣——注：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题 向顾客提供信息：如：市场的、企业的、优势、效果 销售时产品的演示最能引起顾客的兴趣 客户不信任的表现 拒绝沟通 拿同类产品打压比较 讲解后，客户不赞同 担心推广后效果不理想 敷衍了事 拖单 客户信任你和产品的表现 愿意倾听，愿意探讨 主动提问 寻求解决方案 接受你的建议 委托于你 签单，交钱 使客户相信公司 使客户相信公司的第一步是让客户相信你，从而相信公 司产品，最后相信公司，要想让客户相信公司，前期工作很重要，只有做好了铺垫，才能和客户建立长期的合作关系，并且带来以后的转介绍 在获取了客户信任之后，TA基本对你和你公司的产品有了信任感，接下来可以利用所提供的外在条件让客户相信公司 利用公司所做的广告，网站信息等给客户讲解公司实力 给客户推荐一下最近的新产品 让客户体验到购买产品之后的服务，售后服务很重要 总结： 一、人与人之间最基本的关系是信任关系， 获得客户信任是销售成功的前提； 二、获得客户信任，在于每一个谈单细节的 处理； 三、能力是可以在后天培养出来的，一定要坚持学习，提升自己的各方面能力。 Thank You