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价值创造与获取 八?建立价值 以下图表显示的是在认知需求阶段与建立价值有关的价值创造行为平均数。? 其中较重要的两个行为是：考虑客户市场和共同解决问题。这两方面都要销售人员和他们的客户密切合作，以了解如何在市场中取得业务。这又再次强调以客户为中心的行为是最重要的。最为内部关注的行为是筛选淘汰客户，结果显示似乎是最不重要。?展现价值以下图表展现在评估选择阶段，合适展示价值的创造价值行为的平均数。?在此主要的行为是，针对个别决策者和定制解决方法以调整价值主张。结果指出展示价值是与能否为客户的需求提供解决方案有关，以至于他们觉得在具体需求方面得到了特殊的待遇。这再次强化了价值的创造与很强的以客户为中心有关。?保留价值以下图表显示的是在谈判或解除疑虑阶段适用于保留价值的价值创造行为平均数。?购买循环的这一阶段是没有清楚的区别的，主要的保健因素是双方的价值最大化，这仍然需要销售人员在此阶段继续保持以客户为中心。?更进一步的分析揭示，以得标价格为基准在交易型销售中十分重要，销售人员对此要有一定的竞争意识。?