02分销渠道成.pptVIP

第二章 分销渠道成员及其特征 按服务的市场类型 思考：消费者在整个渠道中有什么作用？ 讨 论 有人预言，随着制造商和零售商的发展壮大，直销和直供将成为主要的渠道方式，批发商也会随之消失。谈谈你的认识。 2.批发商的分类及经营特点 案例 手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的作用。 主要品牌的一级分销商包括 摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等； 诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等； 爱立信的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等； 西门子的PTAC、上海菲斯特、江门新联、天启星、深圳全球星等。 虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，但总的格局尚没有显著变化。在一级代理商中PTAC目前实力最强，是多家著名品牌的一级代理。 ②代理关系与经销关系的区别 经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系 经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收人 思考： 理发、美容、按摩、家政服务；代购车票、机票等服务，是否属于零售行为？ 无门市零售形式 补充：零售业的3次革命 百货商店的出现 连锁商店的出现 超级市场的出现 我国零售业态的发展过程 第一阶段:? 供销社，计划经济的供货宠儿 第二阶段:百货大楼，计划经济的城市地标 第三阶段：连锁超级购物市场；便利店 ；专卖店 ；百货商厦 第四阶段 ：Shopping Mall ；体验式购物中心 思考： 1、店址选址应侧重考虑的因素有哪些？ 2、从整体上考虑，零售选址的重要性是在上升还是在下降？ 选址失败案例之一 林先生原本是一家ＩＴ公司高管，在成功赚到了人生的第一桶金后，开始把视线投向了传统餐饮行业，虽说林先生对餐饮业有着极大的热情，但由于林先生没有行业的相关经验，在征询了朋友的建议后决定加盟一家成熟的品牌，这样借助别人的成熟品牌和管理可以让他这个外行也能变内行！ 经过一番选择和比较，林先生最终选择了一家在行业内有极强品牌影响力的火锅．同时，林先生的选址计划也正在进行．很快，一块位于十字路口黄金码头的门面进入了李先生的视线，林先生有个观点：经营餐饮店，地段很重要！贵一点不要紧，关键要看人气！ 这块位置周边就是几家大的手机卖场，没有同类火锅店的竞争对手，林先生似乎看到了市场的蓝海，按照总部对物业的要求，几轮谈判，场地很快就敲定了！ 开业、促销都按照计划如期进行着，但是生意却不尽人意！即使是开业促销，也是勉强坐满，林先生开始有点不明白了，如此黄金位置，人流也不缺乏，可偏偏生意却上不来呢？然而就在距离他店面不到一公里远的另外一条街上，7，8家火锅店每日顾客盈门，排队候餐的场景每天都在上演．前期的大手笔投入和现在不温不火的现状让林先生陷入了困惑之中！ 选址失败案例之二 前两天到了成都一趟，和几个当地的做餐饮的朋友小聚了一下，同行相聚，难免会聊到一些经营上的事情。期间，以前从事过一段时间火锅店经营的陈先生就向我们讲述了他3年前那段不堪回首的往事，并发自内心的感慨：餐饮行业的经营看起来简单，一旦经营起来，其中处处皆学问！ 陈先生在城南经营着一家鞋厂，由于工作需要，以前经常要陪客户吃饭，却常常见到大蓉和、巴国布衣、红杏等酒楼生意爆满定不了座位。这也让有精明生意人头脑的陈先生从中看到了一线商机！于是陈先生就拿出手上的一些闲钱，在蜀汉路租下了一个门面，决定投身餐饮业。 那时候的羊西线一代大多数酒楼都是经营中餐，还没有一家像样的火锅店，于是经过一番调查了解，陈先生决定开一家火锅店。在陈先生的精心布置下，他的特色海鲜火锅店很快就开张了。由于火锅店的主要经营品种都是深海鱼类，进货成本较高，所以售价也普遍偏高。开业以来，生意一直很冷清。 不得已之下，陈先生开始从价格上做文章，打出了38元的特价海鲜火锅，人气瑞然有所上升，但由于场地租金和人员费用的庞大支出，让陈先生也难以承受，在苦苦硬撑了近一年时间就关门了。 思考：消费品分销渠道中零售商权力日益增长的原因？ 思考：消费品分销渠道中零售商权力日益增长的原因？ 商圈、竞争者数量、经营业绩、客流状况、交通、周边店铺情况、场地条件、规模大小、商誉等 下降 商圈 定位 四、零售经营战略发展趋势 Chapter 2 第一节 分销渠道的主要成员 第二节 批发商 第三节 零售商 谁动了我的奶酪？ 作为广告商的林先生回忆起他的“第一桶金”时，愉快之余又似乎感到有些偶然。那是三年前，他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店招的订单，起初合约中的数量并不多，区域也仅是一个城市；谁知，订单一个接着一个，后