16、专业化销售流程-黄分析.ppt

专业化销售流程 回想一下以前你曾有过哪些推销方面的经历？（职业的或非职业的） 每个人都是推销员 每个人都扮演着消费者与推销者的角色 专业化推销流程的来源 专业化推销的流程来自于客户购买心理 客户购买的理由是什么 购买心理的变化 问题的解决愉快的感觉 客户购买的两大理由 推销流程 准客户开拓 准备 电话约访 接洽 初次面谈(收集资料/寻找购买点） 商品说明 异议处理 促成面谈 售后服务 推销流程 美国LIMRA调查600名失败的代理人，寻找它们失败的原因：最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 要想在本行业生存，我们必须每天将自己的绝大部分时间用于进行准客户开拓！ 准客户开拓好比男人每天的刮胡子修面—必须每天都做，否则你看上去就像一个无所事事的流浪汉！ 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 你认为准客户的来源有哪些？ 转介绍 朋友和熟人（缘故） 个人观察 陌生拜访 电话号码簿 校友录 社团名册…… 转介绍的重要性 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 …… 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 推销流程 准备的目的 提高 接洽的成功率 恐惧来源于无知 成功来源于准备 准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好 推销流程 约访的重要性： 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽 每天要为电话约访做哪些准备？ 找一个安静的地方打电话 安排一个特定的时间打电话 清理桌面 准备足够数量的准客户 集中精神 手边准备一个电话簿 电话约访的要领 P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 电话约访的目的就是为了得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 别无他求！ 切忌电话中谈保险进行其他销售流程 专业、热忱、自信是胜负的关键 （拨电话前微笑一下，微笑可以传递乐观和热情） “三次”要求面谈机会 推销流程 与客户接近 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 接洽的目的 建立良好的第一印象 （专业得体的仪容仪表；守时、礼貌） （破冰，两只耳朵一张嘴） 推销流程 初次面谈的目的 1、收集客户资料 （学会不断提问，不断寻求对方确认） 2、确认保险需求 3、建立良好关系 面谈步骤 收集资料 了解客户的需求与预算 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢 推销流程 方案设计的决定 单一需求还是符合需求 详尽的还是简要的计划书 单一产品还是组合产品 *从客户资料收集中， 你能够了解客户的哪些潜在需求？ 方案设计研讨 *如果一位父亲保额本身不足，却只想为幼女买保险，你该怎么做？ *如果一位客户需要高额定期保险，而他只想购买一份小额终身保险，你该怎么做？ 推销客户需要的 与 提供客户想要的 说明： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。 说明的意义 一份好的方案要通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点睛之笔。 推销流程 重温需求分析 与准客户在购买点上达成共识 说明方案并指出该方案帮助准客户解决哪些问题 要求填写投保单 有关促成率 大部分的客户会在促成三次成交 约80%的客户会在第五次之前成交 约10%的客户可能会一次成交 最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 促成阶段的流程 1、意向测试 2、拒绝处理 3、取得购买讯息 4、黄金之问 5、假定同意连带行动 ——投保单填写 6、请客户签字 7、收费、开收据 8、桌面收拾干净 促成的时机 当他的态度有所变化时 客户沉默时 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户高兴时 客户反对意见减少时 当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时 促成的方法 激将