关于零售终端的操作.pptVIP

(二).争取结款优先的谈判 一.当交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，应与门 店采购进行结款优先的谈判，保证商品和货款的正常周 转。 二.当给予门店很多特价商品的时候，即可要求门店在该商 品上予以结款支持 * 二.门店结款的方式 ▲ 货到付款（商品送到后即刻付款，有时会因门店财务 借款周期有所推迟） ▲ 帐期（商品到货若干天之后，结清所有到货的货款） ▲ 滚结（每次订货结上一次的货款） ▲ 月结（每月根据销售情况结款一次） ▲ 代销（销售满多少金额予以结款） ▲ 铺底（一次性送一定金额的商品以后，所送商品的结 款方式为货到付款或者其它的上述方式，此方 式主要存在于连锁门店或者所送品种较多，占 用金额较大的情况） * (三).多种价格策略的谈判 门店的费用水平较高而无法承受时。在向总公司申请费用的同时也可了解门店的费用水平，变更门店的报价数据。根据门店的所需费用选择供货价格。 采购会根据长、短期利益在费用与商品进价上做一个选择 * (四).退换货或者残损商品的要求 连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送方式，产生的残损商品较多。应注意提前要求退换货的金额或者期限，或给予一定比例的残损率补贴门店的损失。 例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货。 * (五).确定各店配送比例 连锁配送模式：总部配送，会出现配送期过长或配送量不适合的现象。了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。 例如：在连锁集团中，配送中心对销售好的A门店配送少，销售差的B门店配送多，就会造成A门店无货卖，Ｂ门店卖不完的现象。 * (六). 超级终端的应对策略 所谓“超级终端”，因为其独特的优势而对进场要求较高。 要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，外围市场的样板力量不可忽视。 * 四. 与超市谈判的几点小诀窍 (一).精心准备 ▲ 详细了解超市收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定 此次谈判的心理底价和最高限价。　 ▲ 详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月 销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细 越好。（平时应多注意收集这些资料）　 ▲ 了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前 上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的 内部消息也会影响整个谈判的进程。　 ▲ 注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学 会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金， 那么今天一定是个谈判的好日子。 * (二).讨价还价 讨价还价是谈判进程中最重要的一步。谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。　 一.学会基本让步法则　 　例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？　 　(A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150 　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松C的让法是100~30~20先松后紧。答案是C。 A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更 大的让步。先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已 逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数 应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步 和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。　 * 二.学会“配套”谈判　 　 配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其它条件进行议题的谈判。配套就是不做没有条件的让步，灵活运用“配套”会加速谈判的进程。在关键时刻拿出损失最小的议题让步，来换取对方的“报答”。 * (三).面对入场费，我们该做什么？ 一.“入场费”收取原因、方式分类： ▲ 推拒入场型： 因为产品没有名气，已有很多产品，已无意销售。总之是 不想要，以入场费做为门坎想挡住你； ▲ 顺手牵羊型： 对产品有一定兴趣，但是可进可不进，加入门费这个条件，其实他也是 可收可不收的 ▲ 蹒跚学步型： 没有收过入场费，学别人的样子，但心