“囚徒困境”与 商务谈判(国外英文资料).docVIP

“囚徒困境”与 商务谈判 “囚徒困境” (Prisons” Dilemma)是博弈论里最经典的案例之一，反映的是 个人最佳选择并非团体最佳选择。之所以经典，是因为他的道理简单，但却在我们的经济生活中广泛的存在，无论是价格战，还是广告策略，都暗含着“囚徒困境”的模式，因此我们有必要做一番分析。 一．“囚徒困境”案例再现 案例的故事是这样的：话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人甲和乙，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们都矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离审讯。 这个时候，聪明的警官找他们谈话，分别告诉他们说：“你们的偷盗罪确凿，所以可以判你们2年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你招了，他不招，那么你会作为证人无罪释放，他将被判10年徒刑；如果你招了，他也招了，你们都将被判5年有期徒刑；如果他招了，你不招，他无罪释放，你被判无期徒刑，终身囚禁；如果你们都不招，各判2年。” 案例很简单，一般人都可以很简单的看出，其实选择两个囚徒都不招供是他们俩人最好的结果，两个人都只被判刑两年，那么这就是这个团体最优的结果。 但是，事实来看，往往囚徒选择的结果却是最坏的----两人都招供，也就是各判刑5年。而这也就是“囚徒困境”的“困”之所在。 让我们来做个表格分析一下两方的形势。 甲 招供 甲 不招供 乙 招供 均判刑 5年 甲判刑10年 乙无罪释放 乙 不招供 甲无罪释放 乙判刑10年 均判刑 2年 （表格一） 当然了，游戏总是有规则的，而这个游戏的规则也就是这个困境的前提：首先，双方都是理性人，也就是在各种情况发生的时候，双方都会选择一个对自己有利的方案；其次，两人无法沟通，要在不知道对方所选结果的情况下，独自进行策略选择。 我们可以从囚犯的角度来思考这个问题。囚犯甲的内心活动是这样：假如他招了——我不招，我就要判刑十年；招了最坏坐5年，所以还是招了合算；假如他不招——我也不招，只坐2年的牢；如果我招，他不招，马上被释放，也是招了合算。因此，思想斗争的结果就很明显了，无论囚犯乙是坦白还是沉默，囚犯甲采取招供的策略对自己更为有利。 同样，以上推理也适用于囚犯乙。结果两个囚徒都坦白了，都被判刑5年。 囚徒困境之所为被称为“困境”，正是在于：如果甲乙二人都不招供，则都只被判刑2年，显然比两人都招供的结果要好。 两名囚犯都作出招供的选择，这对他们个人来说都是最佳的，即最符合他们个体理性的选择。照博弈论的说法，这是惟一的纳什均衡点。除了这个均衡点，甲和乙的任何一人单方面改变选择，他只会得到更加不经济的结果。而在其它的结果中，比如两人都不坦白的情况下，都有一人可以通过单方面改变选择，来减少自己的刑期。可是两人经过一番理性计算后，却选择了一个使自己陷入不利的结局。 其实“囚徒困境”不允许囚犯甲和乙进行沟通的假设，与实际生活中大部分情况的现实是有差异的。因此不妨将条件放宽，允许囚犯甲和乙在审讯室里在一起呆上10分钟，给予他们充分的串供的机会。 很明显，双方交流的主旨就是建立攻守同盟，克服自利心理，甚至可能订立一个口头协议，要求双方都不去坦白。然后，双方再单独被提审。 我们不妨设想囚犯甲的心理活动。他一定会认为，如果囚犯乙遵守约定的话，则自己坦白就可获得自由；如果囚犯乙告密的话，若自己不坦白就会被判刑十年。事实上，囚犯甲的策略并没有因为简单的沟通或协议而摆脱两难境地。对于囚犯乙也是一样。 二．商务谈判中的“囚徒困境” 其实，跟上面的案例一样的道理，在经济学中，很多的例子都是“囚徒困境”的再现。无论是不停的广告价格战，还是两个国家的贸易税，都可以体现出囚徒困境在经济学中的应用。下面我们以商务谈判为例子简单的分析一下。 在商务谈判中，谈判的双方可以近似的理解成为理性人，必定，商人的目的就是盈利，而我们也可以极端的把他们理解成为“惟利是图”的人。而且，在现在复杂的商业环境下，虽然没有沟通的现实障碍，但是人们之间，尤其是商业伙伴之间可以信赖的可能性大大的降低了。所以，他们可以团结合作的可能性也会随之降低。因此，我们就假设出了这两个前提假设。 在谈判的过程中，双方——无论是买方还是买方均希望自己可以在这场谈判的“斗争”中为自己赢得利润，而使自己的损失降低。因而，在处理一些商业问题是，针对一个点，是让步还是坚持就成了商家们的抉择点。 商家可能会做出一样的思想斗争。如果对方让步了，那么，如果我也让步，可能大家都会有所收益，但是或许收益有些少，如果我不让步，那么我就可以赚个满钵。如果对方不让步，如果我来让步的话，我的收