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《国际商务谈判》作业 本课程作业由两部分组成。第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。第二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。 简述题部分： 国际商务谈判应遵循的主要原则。 答：一、双赢原则：兼顾双方利益就是要达到双赢，就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。2.分散目标，避开利益冲突。3.消除对立。二、平等原则：同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上。在公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。三、友好原则：在国际商务谈判各方应该本着友好协商的精神，已建立长期合作关系和互利互惠为首要目标，而不应拘泥于一次谈判或一次谈判某几个方面的利益得失。四、灵活机动原则：在国际谈判过程中一方面坚守必要的基本立场，如国家利益等。另一方面对一些习惯性的、非原则性的做法可做适当灵活变动，争取更多实质利益，不过于拘泥以往做法。 国际商务谈判前应做好哪些方面信息的准备工作？ 答：国际商务谈判中信息准备的工作，主要有信息收集和信息处理两步骤。信息收集主要包括市场经济、有关政策法规、有关谈判对手的资料、科技信息、金融方面的信息和有关货单、样品的准备；信息处理包括信息的甄别和筛选、整理与分类、分析与运用。 在谈判中如何解决人的问题？ 答：在谈判中，人员要各司其职，在思维、语言、策略上互相配合。事前划分好主谈和辅谈；台上与台下；不同条款内容（技术条款、合同法律条款、商务条款）的人员分工与配合。 在商务谈判中，要把“人”和“事”区别对待。每个人对待问题的看法不同，应求同存异，多沟通理解。还要注意自身，以谈判的大局、利益为重。注意事项如下：1、充分认识到“人”的重要性，建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。3、谈判者要学正确理解对方的看法，换位思考，修订自己对谈判问题的认识，理解对方观点并不意味着对其表示赞同。4、谈判者要维护和尊重双方的自尊心。5、谈判双方都要参与提议与协商。6、谈判双方要保全面子不伤感情。 论述题部分： 试论“三十六计”在国际商务谈判中的运用。 答：在商务谈判过程中，寻求双方互利的解决方法是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的冲突时，恰当的运用策略是非常有必要的。商场历来被称作没有硝烟的战场，在这场战争中商务谈判是与对手最自己接的正面交锋，唇枪舌战，步步惊心。谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的经济利益。《三十六计》是我国军事家总结的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。下面对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。 一、欲擒故纵。欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,冷漠之中有意给对方机会。 二、反客为主。反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。 三、借刀杀人。在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。 四、投石问路。投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。俗话说知己知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都是不公开的，要想知道对方的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问路。用假设的提问撬开对方的嘴巴。 五、声东击西。己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的作用是转移对方视线，为以后真正会谈铺平道路以及拖延时间。 六、以退为进。以退为进就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。商务谈判中退让是常用到的谈判策略之一。谈判者往往都深谙以退为进的谈判技巧，他们常常能用退一步的暂时退让换来进两步的谈判结果。以退为进的谈判策略要注意一下几点：1.替自己留下讨价还价的余地。2.有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求；3.让对方在重要的问题上先让步；4.同等级的让步是不必要的；5.谈判关键时刻，“这