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若何剖析市场机会(国外英文资料)
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如何分析市场机会?
如何选择目标区域市场?
如何针对目标区域拟定营销组合?
如何规划并进入区域市场?
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全国规划 有序开发
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如何分析市场机会?
如何选择目标区域市场?
如何针对目标区域拟定营销组合?
如何规划并进入区域市场?
……
----区域市场开发是一项有步骤、有计划的系统工程,许多企业的“拓市活动”表现得目标模糊、营销乏力、无序甚至混乱,并最终走向失败,这往往与企业缺乏一套严格的市场开发程序有很大的关系。 寻找新机会 ----寻找新的市场机会离不开系统的内外部环境分析,包括区域宏观环境分析、消费者状况分析、竞争状况分析、行业分析、企业自身分析,企业应该在以上各项分析的基础上来发现、评估新的市场机会。 ----1.分析区域宏观环境 ----需要对区域市场上的人口统计、经济、法律法规、社会/化等因素进行详细的调查和分析。 ----2.分析消费者特征 ----(1)确定影响购买者购买行为的主要因素:包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等。 ----(2)分析购买过程 ----基于区域市场目标顾客的购买决策过程分析来回答以下问题: ----●他们何时开始熟悉本企业的产品? ----●他们的品牌意识如何? ----●他们对产品的爱好程度如何? ----●他们如何作出品牌选择? ----●顾客满意度的评价标准是什么? ----3.分析区域竞争状况 ----(1)对区域市场上分销商的数量及其差异性进行分析,也就是要分析“行业结构”的具体类型(如完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争等)。 ----(2)识别企业在区域市场上的主要竞争者,找出企业在本市场上的主要竞争对象。 ----(3)判断竞争者的目标。如竞争者的市场份额目标、市场覆盖率目标等。竞争者的目标是由多种因素共同影响和确定的,包括他(们)的历史、经营管理状况等等。 ----(4)评估竞争者的优、劣势。通常,企业需要搜集竞争者的业务数据(销量、市场份额、毛利、ROI、现金流量、投资动态等),或通过二手资料、个人经历、传闻等方式来了解竞争者的优势和劣势。 ----(5)评估竞争者的反应模式。通常,竞争者反应模式有从容竞争型、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者四种。例如,宝洁公司就属于凶狠型竞争者,宝洁公司是决不会听任一种新的洗涤液轻易投放市场的,它会根据市场变化随时采取激烈的应对措施。 ----(6)选择竞争者以便于进攻或回避。区域市场上的竞争者通常可分为强竞争者与弱竞争者、近竞争者与远竞争者、良性竞争者与恶性竞争者等。在获得充分的竞争资料以后,就会很容易地制定相应的区域市场竞争战略。 ----4.分析行业状况 ----(1)区域市场容量分析:足够的市场容量是企业选择目标时的重要依据之一
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