如何为客户设计保险.ppt

* 买保险追求利益的人最多 * 保险就是保险，不是投资 * 时刻要做到需求为导向，以满足需求为主要突破口 激情 奋进 共赢 如何为客户设计保险 一营部：段新昭 * VS VS 需 求 结论： 所有购买者都是满足了需求！！！ 销售的基础是什么？？？ 故事：1、如果你有1万美金，能购买下面两样东西中的一样，100公升的汽油或者5000克黄金，你会选择哪个？ 一个人驾驶一辆奔驰，在冰天雪地里急行，忽然车没油了，这个时候一切与外界联络的通讯工具都失效了，他唯一有的就是1万美金，如果让他这个时候选择，他会选择哪个？ 卖给和尚梳子的故事 第一个小和尚为什么要买梳子？ 原因分析：头痒，需要解决头痒的工具，所以买的梳子。 第二个人为什么能卖出去？ 原因分析：需要工具把拜佛的人的头发弄顺。 第三个人为什么能卖出去？ 原因分析：购买梳子的方丈认为梳子能让他的寺庙有更好的香火。 营销以销售为本 寿险营销的所有利益都建立在销售上。 人们买保险为的是什么？？？ 一定是需求的满足 对健康的需求 对养老的需求 对意外降临时的需求 对投资的需求 。。。。 所以要是想销售保险，首先要开发客户需求 从客户的角度出发，找到客户最担心最想要的是什么，然后解决 开发客户需求的重点： 首先要看客户的想法，也就是看客户对什么问题感兴趣，很多客户会自己把自己的需求说出来，他们担心养老或者健康问题，在和客户沟通的时候，注意细节。 客户说出来永远比我们说出来有价值 学会沟通的技巧 开发客户需求的重点： 做父母最关心的是孩子！ 教育、孩子的健康、孩子 的婚育、孩子的一切。。。 保险能为这一切保驾护航 为客户设计孩子保险的注意事项： 宜： 多赞美孩子未来念书高就，引出孩子需要很多学费 多侧重孩子未来成家时候体现父母责任的是给孩子准备好一切 多举别人买保险的例子 多从自己身上找些实例 忌： 不要说出什么死、病、意外之类的字眼 不要说孩子万一考上好学校，要说就说的更高，博士、硕士等 无论男孩还是女孩，父母都有责任给孩子安家，不要重男轻女，即使客户是男孩 开发客户需求的重点 养老 养老问题是所有人都会关心的！！！ 任何人都无法逃避 保险是安享晚年的唯一保证 设计养老型保险的注意事项： 宜： 多夸孩子孝顺，多夸客户孝顺，即使不是事实 多强调养老金这个庞大的数字，多介绍保险养老的必然趋势 多讲有没有保险的区别，多用身边的事实做例子 忌： 即使养老靠自己也不要说人家孩子不孝顺 少说通货膨胀 养老问题就是养老问题，别把疾病扯进来 不要在养老问题上纠缠利益的问题，保险不是投资 开发客户需求的重点： 健康 人不是神，所以人得病很正常 当前饮食不安全 医疗费用持续上涨 有病不可怕 没钱治病才可怕 设计健康险的注意事项： 宜： 多夸客户身体很好 简单医疗知识必不可少 多谈非典、H1N1等众所周知的传染病 对客户的不良生活习性进行提醒 强调预防胜于治疗 可以提有病防病，无病养老 忌： 不要直言不讳地说万一你得什么病之类的话 不要拿客户做比方 不要直言客户不良习惯会造成什么什么病 不要夸大责任，因为很多疾病险不是万能的，什么病都能保 开发客户需求的重点： 投资 人生很多时候都是平平安安的 手中的钱却总是在贬值缩水 理财投资方式很多，把握的太少 让钱生钱的重要性 设计投资型险种的注意事项： 宜： 强调投资中的保障作用 一定要能讲清复利 多讲保险的安全性 与客户的投资方式对比 讲房产股票基金银行等理财方式与保险的对比 忌： 夸大责任 不要和高利贷做利息上的对比 不要讲短期投资性优势 忌对其他投资方面不懂装懂 为客户设计险种注意事项： 把自己当做客户，不要把自己当做卖东西的人 设身处地为客户着想 为客户节省每一分钱 从客户的需求着手，要让保险解决客户最担心的问题 心中无敌，无敌于天下 仁者无敌 * 需求是开发销售的根本 客户没有需求是不会买保险的 * 先让人进行选择，引导所有人都选择黄金，然后开始讲假设的条件发生的时候，让人们都认同去选择汽油，以为什么引出思考：为什么会选择汽油？？？ * 【卖给和尚梳子的故事】一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了