9 国际市场促进销售策略.pptVIP

8 国际市场营销的促进销售策略 8.1 国际市场促销概述 8.2 人员推销 8.3 国际广告 8.4 营业推广 8.5 公共关系 案例 案例十九 三菱汽车在美国一一在外国市场上创出自己的牌子 问 题：1．铃木汽车是最近打入美国市场的另一家日本公司的汽车，其配额限制为168000辆，试根据三菱的经验建议铃木如何行动？ 在美国寻找独家代理商或寻找生产上的合作者(合资)； 建立自己的销售网络; 突出产品差异化；改进产品性能； 选择有实力的几家独家经销商； 价格具有可接受性。 2．MMSA的营销方法和其他典型的经营进口汽车的推销商们的营销方法有什么重大区别？ 开始是利用克莱斯勒公司的分销渠道，用其品牌进入美国市场，然后是在美国建立子公司，自行销售。突出产品差异化；选择有实力的几家独家经销商；改进产品性能；价格具有可接受性。 你认为MMSA今后几年中在营销方法上应作什么改进？ 3．举例说明哪些环境因素是不可控制的，试述MMSA公司在处理这些因素和处理公司可以控制的因素时，方法上有什么不同之处？ 国际文化环境、国际经济环境、国际金融与外汇环境等 配额限制；文化差异；汇率波动;消费者偏好 针对可控环境，诸如客户的要求。采取的是积极应对的策略。根据市场需要，适时调整技术与产品。 案例二十 美国日用品公司在欧洲市场选择广告代理商 问 题：1. 日用品公司在选择欧洲市场的广告代理商时应考虑哪些因素？ 1.广告代理商的经济实力; 作业实力; 经验与实绩; 规模的大小; 当地市场的适应性; 熟悉本产品的相关性能; 成本因素 2. 该公司应选什么样的广告代理商？ 当地市场适应性; 广告代理商的机构设置;本土还是国际性; 选择欧洲本土的广告代理商有利方面； 选择原本公司的广告代理商； 在欧洲市场的统一广告问题； 欧洲广告代理商 3. 公司可期望从广告代理商，那儿获得什么？如何才能获得？ 开拓欧洲市场，了解欧洲市场信息，消费者对产品的喜好习惯；促使产品进入欧洲各国. 4. “在纽约卖得掉的东西巴黎也能卖得掉。”你相信这句话吗？ （不）相信。 案例二十 一 “柯达”、“富士”奥运赞助争夺战 一一优质产品仍需重视广告宣传 问 题：1．在市场竞争中，已经占有一定市场份额的优质产品，应如何维护自己的企业和产品形象？ 紧跟外部环境变化，保持在市场竞争中的优势。 重视广告宣传，认识到赞助是继续维护企业和产品形象的根本。 加强与社会的沟通活动-奥运体育给企业带来的是什么. 重视售后服务. 树立长远品牌观念 2．请您分析柯达公司失利的原因。 缺乏市场竞争观念；忽视竞争对手； 没有战略眼光；目光短浅，没有意识到奥运会的价值 没有创新意识； 更重要的是没有把握时代变化的机会；赞助在当时开始成为竞争的秘密武器。 案例二十二 促进柯达胶卷在日本的销售——宣传优质的广告和降价措施矛盾吗？ 问 题：1．根据案例中所述的情况，你将会给柯达公司提出什么行动方案来促销？你的理由是什么？ 确定产品定位—彩色胶卷； 在价格方面，柯达应去调查研究市场上主要竞争对手的产品价格，然后结合整个日本市场和自身情况，制订出相应价格，以缩小与主要竞争对手的价格差距。 广告宣传——电视商业广告； 收集小猫图案 降低价格给经销商或零售商更多的优惠; 2．在大做广告宣传的时候结合降低价格来促销是否是一个好办法？ 在开拓市场初期，可行。 但单纯的降价并不一定会起到好的效果。这对在人们心中缺少商品意识的柯达来说，尤为如此。甚者，反而可能回出现消费者由于产品价格下降而对产品质量产生不信任的结果。而解决这一问题的方法，就是加大宣传力度，多制作一些具有亲和力，说服力强的广告，提升产品在消费者心中的声望和知名度，从而提升品的销量。 * 第 七章 国际市场的促销策略 * * 第 七章 国际市场的促销策略