一、INGDirect创立背景及主要子公司介绍.PDFVIP

包商研究所 Baoshang Bank Institute 直销银行ING Direct 研究 吴松涛 一、ING Direct 创立背景及主要子公司介绍 ING 集团即荷兰国际集团，成立于 1991 年，由荷兰最大的保险 公司与荷兰的第三大银行合并而成。作为一家集保险与银行为一体的 金融集团，ING 集团的保险业务和公司银行业务在全球许多国家占 有一定市场份额，但其零售银行业务的经营却仅局限于作为公司大本 营的荷兰、比利时、卢森堡经济联盟 （Benelux ）。1995 年起，ING 决 心在全球进行零售银行的业务布局。但海外拓展并非易事，在金融行 业已高度成熟的西方国家，ING 的零售银行业务在大本营以外的市 场并不具知名度，如果继续沿用传统的在全球架设实体银行网点和物 理柜台的做法，不仅将付出大量无法收回的沉没成本，而且也很难吸 引相对成熟的零售银行客户的注意力。ING Direct 成立的目的是为 ING 集团拓展海外零售业务，支持母公司业务发展。目前，ING 零售 业务直销模式主要覆盖德国、西班牙、意大利、澳大利亚、法国和奥 地利共六个国家。 （一）ING Direct Canada ：最早成立，成功后模式迅速推广 1997 年的加拿大，银行业发展极为成熟，是世界上零售银行分支 机构和ATM 布局最集中的地区之一。五家本土银行占据了72%的市 场份额。银行业的竞争主要体现在网点覆盖和产品竞争。垄断导致行 业内竞争极不明显，客户的价值和以客户为中心的理念在银行眼里并 不被重视。电子银行尚在雏形阶段，只有蒙特利尔银行和加拿大皇家 银行的一个试点项目提供一种电子银行产品。加拿大人对本土银行极 低的利率和极高的服务费意见很大，但他们并没有其他选择。相比而 1 包商研究所 Baoshang Bank Institute 言，外资银行当时在加拿大并不成功，并且20 世纪90 年代外资银 行的数量减少了20% 。 库尔曼面临的两大难题是：1、树立ING 的品牌。当时外资银行并 不成功，并且ING 的名字很少有人听过；2 、设计有吸引力的产品。产 品必须简单易懂，从而使客户有动力将存款转移到ING 。网上银行这 种新兴的商业模式有很明显的成本优势：它没有分支机构，无需承担 大量管理和业务人员，建立和运营费用都比传统银行低得多。因此， 可以利用低成本优势，提供给客户更优惠的交易条件，比如，高利息 的存款，低利息的贷款，不收年费和手续费，不设定最低存款限制等。 ING 最初创设的产品为，Investment Savings Account (ISA) 和 Guaranteed Investment Certificates (GIC) ，就是给客户支付更高的利率 (ISA的最初利率是4% ，比传统银行的利率高出1%)。而且不收取任何 手续费，也没有最低额度限制。没有分支网点和ATM机，但呼叫中心 是7天24小时在线，周末也不休息。 ING Direct 创始人库尔曼提出，ING Direct 的商业模式就是做“银 行业的沃尔玛”，以低廉的价格出售简单的“金融日用品”，其理念就 是低成本的提供简便、公平的银行服务。ING 集团的低成本优势、扎 实的储蓄存款基础离不开ING Direct 的贡献。 1997年加拿大ING Direct成立之后，其成功的模式迅速向全球其 他地区推广，ING集团在9个地区设立了直销银行，其中除了德国和奥 地利的ING DiBa不是自己创立（收购的方式成