业代专业培训系列教程.PDFVIP

中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 业代专业培训系列 消费者行为 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 课程目标 了解消费者决策过程及步骤 举出影响消费者购买的因素 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 课程大纲 一、消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 市场交易的特性 市场交易是一种价值（VALUE ） 消费者的欲望与期望是丰富的、多变的 行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用 UTILITY） 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 影响消费者主动收集资料及问题解决的因素 重要性(Importance) 差异性(Differentiation) 时间压力(Time Pressure) 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 消费者决策过程 问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 问题认知 实际状况 = 理想状况 问题认知 理想状况 落差 问题认知 实际状况 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 问题认知 简单问题认知： • 叶司用完 卖吐司 稍具复杂问题： • NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡 复杂问题认知： • 卖一部28寸彩色电视机 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 问题认识和影响因素 问题认识 参考团体 • 行销力量 家庭 （从记忆来） 情境改变 动机 • 生理的 • 安全 • 归属及爱 • 自尊及地位 • 自我实现 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 找寻过程：内部找寻 满意程度 购买行动间的时间 选择方案的变化 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 找寻过程：外部找寻 外部找寻的决定因素 讯息的价值 • 决策重要性：高价格，使用期间，明显性，安全 • 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心 找寻的成本 • 决策延迟 • 机会成本 • 讯息太多 • 心理成本 中国人力资源开发网（简称:中人网 ） 讯息来源 型态 来 源 面对面 大众媒体 ①一般 个人影响 一般目的的 媒体 ②行销控制 个人推销