销售技巧和销团队培训.ppt

面对面销售技巧 在符合系列选题的某项能力中打“?”。1、目标达成能力（Target）：目标迅速完成 □2、价格维持能力（Price）：价位能在公司规定之价格之上 □3、客户开拓能力（Customers）：客户多，说服能力强，赢得客户信赖 □4、收款和配合能力：皆按公司收款能力之收款 □5、征信能力（Credit）：掌握客户之信用情况 □6、市场状况及情况反应能力（Marketing）： 取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机 □7、合作的能力（Cooperation）： 随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标 □8、改善建议的能力（Suggestion）：提出独创见解，对公司提出有效方案。 □ 销售的三大层面与三大境界 怎样寻找有利的目标客户 公司内现有的客户档案。 访问有经验的销售代表。 让客户或有业务往来的人推荐。 各种商业名录。 竞争对手的销售人员。 竞争对手的内部刊物。 商业或贸易的出版杂志。 各种商会、商业组织。 购买商业服务资料。 贸易展览会。 各种广告 在与客户做生意时你的任务是什么? ? 创造需求，分析他不做，他会丢掉什么? ? 去卖一个解决问题的方案，找寻生意发展机会，帮他赚钱。 ? 成为他的投资理财顾问。 ? 让他永远跟着你的策略走，让他上了战车就下不来。 ? 提供给客户，关于培训、销售支持等整套的销售辅助发展计划。 ? 帮助客户最大限度的进行资金周转。 1、销售人员的行动基准 ?早晨——该多早出发进行业务活动？ （早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。 ?上午——访问几位客户？ ? 下午——访问几位客户？ ? 要减少多少行政事务？2、制定不同客户的拜访基准表3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要： ?我今天要去访谈哪一位？ ?我要满足哪些需求？ ?我的目标是什么？ ?如何开启？ ?我如何呈现，应用什么？ ?哪些异议和障碍会被提起？ ?我应随身携带哪些材料？ 月路线拜访基准表 周路线拜访计划表 你的销售包： 1 访问夹子 2 地图 3 宣传材料 4 笔记本电脑 5 技术数据报告 6 市场预测分析报告你的访问夹子： 1 公司介绍、产品介绍 6 销售政策说明 2 价格单 7 工作制度/每月工作目标 3 客户记录 8 每月销售报告 4 访问计划 9 订单 5 客户资料 10 文件 客户的基本档案资料 地区： 编号： 类别： 日期： 1.基本资料 ? 客户名称 ? 地址/电话/邮编 ? 负责人 ? 联系人 ? 最佳走访时间 ? 客户性质： ? 员工数目： 2.财务情况 ? 开户银行及帐号 ? 潜在的销售额(万元/年） ? 资金回笼 客户的基本档案资料 地区： 性质： 日期： 3.竞争情况 4.历史情况 ? 老客户/新客户 ? 何时开始做生意 ? 生意发展趋势 ? 经营生意的方法 ? 销售人员 客户的基本档案资料 地区： 性质： 日期： 5.销售目标 6.客户需求 7。你采取的销售策略 客户的基