KA系统操作与传统渠道客户操作区别.docVIP

?KA系统操作与传统渠道客户操作有着相当大的区别，操作着手点有着很大的不同，“外行看热闹，内行看门道”，下面以某大型KA系统（以下简称A超市）的直营操作流程为例，通过ＫＡ卖场各个流程的剖析，勾勒出ＫＡ卖场操作框架，在KA业务操作时从细节入手，各各攻破． ???????????操作基础知识? ????一、部分代码解读：????????兹将A超市操作中一些涉及到财务及商品操作的代码解读明细罗列如下（大部分为供应商常用），基本上分为发票帐务操作、促销级别和种类操作、商品状态操作三个版块，在目前A超市所能对外提供的数据上供应商会经常看到类似的代码，供应商熟悉后可带来操作上的灵活，这套代码也为A超市目前采购及门店通用：?????1：未开发票明细代码（部分）解读:（有些系统亦称预估进退货明细）???????未开发票明细为供应商需要的重要财务资料，一般供应商要求KA系统一星期提供一次（视进货量而浮动），如遇上定制订单发货等重要情况需要紧急提供，此数据由A超市电脑导出给供应商。供应商根据未开发票明细提供给相应的财务部门后，由财务做发票计划并开据增值税专用发票。未开发票明细顾名思义就是指供应商还没有开好发票的明细，从这份数据中供应商可以看出各个门店的进货情况及部分操作情况，有利于供应商处理订单及一些退货的事情：?????状态1:收货?????正数:已送货但未开发票?????负数:这笔退货已从库存减掉,还没拉走?????状态4:发票?????正数:税票已开过来?????负数:货已拉走但未扣款?????状态6:货款?????正数:货款已付?????负数:退货的钱已扣?????状态0:待收状态?????备注：未开发票明细为重要发票数据，供应商要第一时间跟进此份数据以利于公司开票，因为KA系统一般都是按票到算帐期，所以发票能否及时达就直接关系到货款的及时支付。KA系统的开票要求在此不进行阐述，以实际操作为准。 ????2：促销代码解读:?????促销代码的用途是：供应商在跟A超市确认每期的海报或档期促销时，上面会有促销代码出现，同时供应商在跟A超市谈促销时，采购也会熟悉于使用代码，供应商熟记这一点对于各期促销安排会有相应的帮助：?????级别1:印花(第一面)会员价?????级别2:快报(DM)?????级别4:厂商周?????级别8:采购店内促销,采购定店?????级别9:店促,店内提报,采购同意(此级别一般用的较少,用在局部要求的情况下).? ????3：商品状态代码解读:???????商品代码的用途是：供应商任何一款在A超市操作的产品从一开始新品报单到审批再到建档、门店出样、正常操作、关档、退货等环节，A超市内部的商品代码都会不一样，这些代码门店也可以看到，供应商记住后在门店的业务工作中可以灵活运用，有些代码如8是不可更改性代码，但有些代码之间可以互相转换，如果运用的好可以有效避免关档、排面减少及退货，特别是在有效监视及避免滞销上有较大用途，兹将代码罗列如下：?????0:新商品建档,已建好无送货无订单。?????1：正常,已建档有库存有销售。?????2：商品滞销,如果**天之内滞销就会自动变为8。?????6：季节产品,如果缺货改为6,有货后改1容易,否则就要变为8。?????7：切货,可销售但不可以进货,可退货。?????附注：退货是根据厂商,不是根据状态。?????状态7一般用在老品补差不退货情况下。?????8：关档：撤柜下架不销售退货。?????9：删除商品,一般为8变9,少直接变9。 ?????备注：超市系统的滞销考核大部分按限定时间内有无产生销售进行计算，家电专业卖场滞销考核大部分按产品库龄进行计算，所以，超市操作在了解此套代码的基础上就能有效监视滞销了。同时，在同竞品争强门店排面时也要密切关注其产品状态，因为超市的总出样数是限定的，竞品的部分型号关档就给我们的新品上柜带来了莫大的便利和优势（大部分超市系统门店出样权都是总部制定，门店只有位置摆放权）。 ????总部操作及相关流程? ?????? A超市总部采购相对来说权力较大，这里主要指的是发票、付款、帐务、商品状态、促销、门店出样等关键性问题。 ????一、 建档???????A超市的新品建档需要填写《新品报价单》，此份表格由A超市提供，供应商填写后加盖公章其方可生效。新品报价需注意毛利设计在供应商要求利润内，同时要有足够的理由说服采购建档，目前部分KA卖场提出保帐面毛利的要求，所设计的毛利点数不能太低，否则超市难以通过对供应商的新品上市就会产生阻碍（通常供应商的一些新品上市都有一定的实际意义，比如打击竞品、抢占分额、抢占排面等。供应商也会有一些相应的考核措施，如果新品上市迟缓无疑给了竞品相当大的反应