医药区域产品经理项目与行动计划制定POA.pptVIP

活动类型 适合客户群 专家顾问会议 KOL 国际学术会议 KOL/主任医师 国内学术会议卫星会 主任/副主任/主治/住院/社区医师 科室会/院内会 主治/住院/社区医师 城市巡讲 副主任/主治/住院 专业广告 全部 公司举办的大型学术会议 KOL/主任/副主任 邀请国外专家讲座 KOL/主任/副主任/主治 免费样品 主治/住院/社区医师 临床研究 KOL/主任/副主任 代表拜访 主任/副主任/主治/住院/社区医师 费用分配需要考虑的因素： 地域 市场规模 市场潜力 增长速度 团队执行能力 不同活动类型 不同层次的客户 目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。 如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位 在解读数据表象背后的信息时要慎之又慎，千万不要主观臆断，要具体情况具体分析，要通过大量数据比较参照来得出数据。 从制定区域POA开始 区域产品/推广经理 区域销售经理 不是： 不是为了重新的讨论产品定位、产品策略、关键信息等 而是： 而是为了将POA卖给销售队伍，说服销售团队接受POA，完善计划。 不是所有的信息都需要沟通 不谈个别团队或人的问题 不要陷入细节当中 只沟通与区域内所有人相关的重要原则： 目标 定位 策略 主要活动 资源分配原则 … 背景情况 总结背景情况，明确沟通的核心信息和沟通目标 会议目的 陈述你的计划中与核心信息相关的要点以及需要的资源和支持 计划效果 计划对公司及销售团队的价值 策略 选择说服对象 可能出现的反对意见 其它选择和妥协办法 资料信息 需要准备的资料信息 时间、地点 选择说服对象： 谁会受你建议影响，和他先做讨论 你挑选的人是否合适 可能出现的反对意见： 使别人压力大 是否是他的重要工作 是否是他的分内工作 其它选择和妥协方法： 是否有试验期 是否有其它方案 给对方一些时间 其它各种资源 全国产品经理 区域产品/推广经理 大区经理 销售经理 医药代表 客户访谈的一手资料 市场调研相关数据 和老板事先沟通会议的目的 与全国产品经理事先沟通区域策略 重点问题与个别销售经理事先沟通 会议期间大家有可能提出的问题 请老板讲话定会议基调：沟通、完善 请全国产品经理讲话定POA方向 请事先沟通过的销售经理表态 态度端正，虚心接受销售同事的建议 与老板沟通会议成果 发感谢邮件并附会议纪要 完善区域POA并推动销售团队执行 最重要的管理者：一线销售经理 主力军：医药代表 监督评估：区域产品/推广经理 项目管理流程图 项目管理流程图要与会前准备分工表联合使用 确保每项工作落实到人 区域内疾病治疗的状况 区域内竞争对手的状况 品牌市场计划情况 品牌学术活动 与公司关系好 依从性好 演讲技巧好 学术形象好 熟悉相关主题 与听课医生级别相匹配 会议类型 邀请的讲者 国家级专家顾问会 院士、学会现任/前任主委、德高望重的老专家 高级专家研讨会 学会现任/前任主委、德高望重的老专家 副高、主治医师会议 前任主委/副主委、大医院主任 初级医生会议 大医院主任/副主任、需培养的年轻讲者、退休专家 社区医生会议 需培养的年轻讲者、退休专家 提前1－2周发邀请函 听课医生一定要符合公司的要求 多邀请10－20％的医生 开会前3天再确认一次参会医生 现场分工表 员工提前1－2小时到达会场 检查会场座位摆放 测试灯光、音响、投影、幻灯片 检查宣传物料摆放 检查会议资料、礼品 确认接送讲者 检查员工着装 投影机故障：双机 临时更换专家：请关系好的专家应急 会场临时征用：不用政府常用会场 讲者飞机晚点：调整日程或更换讲者 听课医生迟到：报到时间提前30分钟 听课医生早退：课程结束发礼品、学分 听课医生来的少：多邀请20％医生 会议评估表： 内部评估表：有参加会议的3－4个同事填写 区域产品/推广经理 区域销售经理 市场部产品经理 会议组织者 外部评估表：至少10个参会医生填写 选择医生最关注的几个方面进行评分 如何选择？ 最大差异量表法（MaxDiff） 根据客户的反馈制定改进计划 完善并改进 如何制定区域POA 如何与销售团队沟通区域POA POA执行中的技巧和常见问题 如何维护专家/学会关系 如何沟通和执行POA中的技巧和工具演练： 如何解读市场数据 M-Tree 沟通中的事前准备策略 MaxDiff Strength： 以产品本身特点为基础 内部因素 优点、利益 已存在的 Weakness： 内部的 已存在的 弱点、易被攻击的 能力差距 Opportunities： 外部的 有可能发生 改变市场动态 未被满足的需求 Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的 IMS处方分析 IMS医院数据 CPA数据 RDPAC