如何提高4s店的盈利能力.docVIP

如何提高4S店的盈利能力 伴随着中国经济的不断高速发展，人民的消费能力不断提高，汽车这个高档消费品市场也越来越火爆，从2000年的产销200多万辆，经过10年发展，到2011年已实现产销2000多万辆，成为全球汽车产业新的亮点。随着汽车消费市场的日益增长，各个全球知名品牌纷纷瞄准这个大蛋糕，越来越多的把重心向中国倾斜，更有甚者把中国市场视为自身的救命稻草。面对日益多元化的市场，竞争也不可避免的越来越激烈，品牌与品牌的博弈、产品与产品的竞争、市占率的抢夺、店与店之间的角力，总总因素致使目前国内4S店的盈利能力越来越弱，再也不能单单靠着新车销售的利润达到使店面盈利的目的，以长安福特品牌为例，目前销售的蒙迪欧致胜、嘉年华、麦柯斯、福克斯四款车型中，只有福克斯的利润尚可，其他三款车型不论是在销量还是利润上，都不尽人意。因此，如何提高4S店的盈利能力，增加在这个越来越激励甚至是残酷的市场竞争中的生存能力，将是我们永远追求的课题。 既然新车销售越来越难以盈利，那么增加利润的方式首选自然就向售后服务方面转移。如果一个4S店经过几年的良性发展，那么单单售后服务的利润就可以维持整间店的经营成本，而少部分盈利状况良好的品牌甚至还有更多的盈余。以我店举例，一辆福特福克斯进店维修一次的平均费用大约700-800元左右，而车龄达到2-3年后平均每次维修的费用将上升至1000-1500元。店面盈利能力有一个很重要的指标就是“零服吸收率”，所谓“零服吸收率”就是指售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，“零服吸收率”越高表明售后利润状况越好。一家4S店“零服吸收率”为80%，则表明该店的售后利润可以支持企业八成的运营成本。因为售后服务的盈利性在4S店中的作用越来越大，导致了现在的4S店的营销形式也逐步跟着改变，从最开始的卖产品，逐步过渡到现在的卖服务。而评价一个店服务好坏的最直观体现——客户满意度，也越来越受到各个品牌及店面的重视。只有保有一个较高的客户满意度，才能减少保有客户流失率，从而增加服务产值，进而增加“零服吸收率”。 客户满意度目前已经可以说是一个店面生存的根本，也是能够持续性盈利的前提。在拥有这个前提下，如何能够更好的挖掘售后服务的产值呢？这就要从服务产值的几个构成来进行分析及解读。一个完善的4S店的服务产值结构一般包括日常保养、机电维修、索赔、事故维修、养护产品、续保佣金等等。 首先就拿车辆的日常保养来说，目前新车的质量都比较可靠，也许二年内只是常规的保养，有些车的保养里程间隔非常长，作为私家车，也许一年也跑不出10000公里，遇到这样的客户只靠单纯的保养如何去挣钱呢。其实只要开拓思路，对症下药，可以给其进行燃油系统和进气系统的免拆清洗，因为长时间停放和低速行驶，积炭是必然存在的，而免拆清洗则可以解决这一问题。同时养护产品的利润也是非常的客观的，培养客户“以养代休”的观念。以长安福特品牌为例，目前厂家提供的养护产品多达几十个品种，基本上涵盖了汽车在各个里程及年限保养中的方方面面，大大丰富了保养的内容及利润。除了养护产品的推销外，通过合理的话术，引导客户缩短保养间隔，也可以大大提高维修产值。例如汽车三滤一般每两万公里更换一次，但是往往很多消费者的保养周期非常长，可能一年也跑不到一万公里，那么，维修技师可以通过一定的话术，如环境不好、风沙较大、天气干燥、燃油质量不行等等原因，建议客户半年或是一年更换一次，这样即让客户感觉到我们对他的关心，也大大提高了维修产值。 事故车维修对一家4S店的售后来说，是占据了非常大的比重的，尤其是北方地区的4S店，在冬季贡献尤为突出。那如何在这方面有所建树，也是每个4S店服务经理体现功力的地方。一般来说，与各个保险公司、拖车公司、事故评估公司等单位或机构构建一个互相合作的网络，是提高事故车产值的不二法门，做好了这方面的工作，不止是事故车的台次不需要担心，就连单车产值和单车毛利也会有个可喜的收获。 随着保有客户的逐年增加，紧紧抓住这些客户的续保推荐工作，可以为公司带来可喜的利润及后期的事故维修产值做保证。保险业务一直是销售服务店售后产值的支撑点和利润的重要来源，一般来说，保险业务的开展可以给销售服务店带来两个方面的利润来源： 1、业务代理手续费：通过保险代理销售获取一定比例的手续费，一般有10％－18％的利润。 2、事故车维修理赔：一般事故车维修理赔产值占到售后总产值的40％左右，保险公司无疑是销售服务店最大的“客户”。 开展保险业务首先要建设一个完善的组织架构，现在越来越多的４Ｓ店对前台的业务进行了分工，从原来的纯被动式的接待向主动业务接待（懂营销并有销售意识的）发展，成立专门的保险部，由保险主管全权领导，设立专门的出单员、续保专员、事故理赔员等，进行专门性的事物工作及推进。根据保险业务的量来决定要和几家保险公司合作