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赞美推销 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。 手势与姿态告诉我们什么 摇晃一只脚 (厌烦) 把铅笔等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦虑) 没有眼神的沟通 (试图隐瞒什么) 脚置于朝着门的方向 (准备离开) 擦鼻子 (准备反对别人所说的话) 揉眼晴或捏耳朵 (疑惑) 触摸喉部 (需要加以重申) 紧握双手 (焦虑) 握紧拳头 (意志坚决、愤怒) 手指头指着别人 (谴责、惩戒) 坐时架二郎腿 (舒适、无所虑) 坐在椅子的边侧 (随时准备行动) 坐在椅子上往前移 (以示赞同) 双臂交叉置于胸前 (不乐意) 小腿在椅子上晃动 (不在乎) 背着身坐在椅子上 (支配性) 背着双手 (优越感) 搓手 (有所期待) 无意识的清嗓子 (担心、忧虑) 有意识的清嗓子 (轻责、训诫) 一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。 日本DG公司经理山本村估与美国公司谈生意。美公司知道他面临破产的危险，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而如果以最低价格卖给美方，就会元气大伤，从此一蹶不振。 他非常矛盾，但若无其事地对随员说：“你看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，如果机票已拿到，明天我们就走，那里有一笔大生意在等我们。“ 山本村估这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表感到不妙，急忙报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。 龙永图自称是一个比较心平气和的人，在谈判中很少拍桌子。在他的记忆中，只有一次怒不可遏。 那是在他的办公室里与美国人谈肉类进口问题，美国人傲慢地说，美国的肉很好，不用你们检疫，你们中国的肉在我们美国只能做狗食。 龙永图当即拍案而起：“请你出去，我需要冷静一下。你必须道歉，否则我们没法谈下去” 美国人劳普住在镰仓市内的一幢古老的公馆内，该公馆，面向大海，四周青松苍翠，房租也不贵，唯一的不足是经常漏雨。 劳普最初曾要求不动产老板将房顶和天花板修缮一下，老板答应一定尽力让他住得满意。可是不久，一次台风突袭，劳普的钢琴和音响全部泡在水中。他再次要求老板修房子，可老板只给他修了一个天花板，而屋顶说以后再修。 劳普对这样的住房环境越来越感到恼怒，但又不知道该怎样去和不动产老板交涉。第2个星期，劳普去了谈判研究所，就他遇到的问题请教了谈判专家罗伯特·M·马奇。 劳普对罗伯特的建议仔细琢磨了—番后，又去见不动产老板。 他先是义正辞严地拒绝了对方的让座，接着他反复地诉说着现在无法请朋友来家里做客等困难，最后他将愤怒和悲哀以及对对方的不信任巧妙地混合在一起。只见他紧盯着老板，用手敲击着钢板棚架，泪水汪汪地说道：“你是守信誉的男子汉吗?” 面对劳普的表现，不动产老板特别惊慌，只见他两腕交叉，尴尬地连声说：“糟糕了，糟糕了。”劳普自始至终强调自己的主张，最后老板终于承诺履行最初协议所规定的要求。 日本某报纸曾刊登了一则消费者来信，信