珠宝销售成交秘籍.docVIP

珠宝导购圣经第一章、珠宝营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、客户接近及信赖建立技巧 （一）、3种接近的方式及接近语言（二）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境 二、挖掘和识别目标客户（一）、目标客户MAN 法则（二）、客户挖掘与识别的五大途径（三）、客户挖掘的六大步骤（四）、四种客户档案建立与完善技巧（五）、客户评估 三、客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析 模拟演练：客户是自己买还是给别人买？客户对品牌的偏好客户喜欢的款式、类型客户的购买预算客户是首次购买还是更新换代我也不知道想要什么？ 示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 四、客户沟通引导策略（一）、SPIN 引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略 五、珠宝饰品的呈现技巧（一）、影响珠宝饰品呈现效果的三大因素（二）、产品推介的三大法宝（三）、产品组合呈现技巧（四）、珠宝常见产品呈现技巧1、黄金产品呈现技巧? 2、玉器产品呈现技巧? 3、钻石产品呈现技巧? 4、翡翠产品呈现技巧? 5、玛瑙产品呈现技巧? 6、其它珠宝产品呈现技巧 六、客户异议处理技巧（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底——清楚异议产生的根源（三）、分辨真假——找出核心的异议（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；（五）、化险为夷——处理异议的方法（六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、情感与精神层面不满足；2、不认可公司、产品；3、不认可营销服务人员；4、客户有太多的选择；5、客户暂时没有需求；6、客户想争取更多的利益； 模拟演练： 你们的产品质量过关吗？同样的东西，B商场比你们便宜15％太贵了，我没必要买这么好的产品超支了，我没想买这么贵的你们这款产品为什么比网上报价高300多元你们的品种比A品牌的少多了 示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 七、促进成交技巧（一）、假设成交法（二）、视觉营销法（三）、心像成交法（四）、总结缔结法（五）、对比缔结法（六）、请求成交法 模拟演练：现在买不划算，我还想等等看我还是更喜欢A品牌我还想到其他店比较一下再说花这么多钱买这款产品，太冲动了吧这种产品的保质（修）期是多久你们的促销什么时候结束客户购买后进行关联销售 示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 九、客户关系维护与深度开发技巧 （一）、客户满意度 VS 客户忠诚度（二）、由客户满意到客户忠诚的策略（三）、客户深度开发技巧 十、客户抱怨投诉处理技巧（一）、客户抱怨投诉心理分析（二）、处理投诉的要诀（三）、十种错误处理客户抱怨的方式（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧（七）、客户抱怨投诉处理细节（八）、巧妙降低客户期望值技巧（九）、当我们无法满足客户的时候（十）、快速处理客户抱怨投诉策略 短片观看及案例分析：1、关于客户对服务人员服务态度不满的投诉处理案例2、关于客户对产品效果与导购介绍相差太远的投诉处理案例3、关于产品质量有问题的客户投诉处理案例4、产品做工粗糙的客户投诉处理案例 示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、优秀的导购员职业素养训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、赢者心态训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事巅峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴 短片观看：别对自己说不可能模拟演练：赢者心态训练 二、塑造完美职业形象（一）、服饰礼仪：“职业装穿出专业形象”（二）、配饰礼仪： 画龙点睛配饰技巧（三）、化妆礼仪：“三分长相，七分打扮”（四）、仪容礼仪： 专业仪容10细节 短片观看及案例分析： 商务谈判失败的原因???????????????????? 导购员形象正反案例分析???????????????????? 营业员形象正反案例分析商务宴请形象正反案例分析数十张相关图片展示实物现场展示分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 三、压力缓解与情绪调整技巧（一）、压力与情绪管理策略1、赢者心态2、赢者思维3、共赢沟通4、自我激励5、团队激励 （二）、自我激励八大技巧1、奖励