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如何更好与客户面谈整理
如何与客户面谈 --浅谈销售人员的沟通技巧 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G 一、见面寒暄 寒暄时间15秒-20秒 寒暄内容围绕客户的外表气色着装变化或客户办公环境的布置等等 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G 二、入座 座位的选择 应尽量选择面谈所在房间的靠近门口位置 售前沟通可选择与客户成90度角的座位 售中谈判可选择与客户面对面的位置 签约可选择与客户并排的位置 三、谈话 分析客户,了解要求 产品的特色、利益回报,能帮助客户带来最大的利益 客户职位特色: (考虑问题的出发点都不同) -老板(考虑投入产出比、市场战略规划) -部门主管,具体经办人员(考虑工作成绩、担心承担责任) 与客户良好的关系,沟通,做朋友—获利的同时获得客户认同 注意客户的神态,表情,动作,及时了解客户真正关心的重点 引导客户按照自己方向发展,坚持己方的总体观点,避免客户在一些点上争持(价格,更多优惠等) 对客户触动最大的,是竞争对手的情况 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G 四、异议处理原则 不要迅速作答(避免抬杠) 再听一下,以确定自己是否清楚了解他的意思(有时只是客户找借口) 回答太快,客户会有压力(客户感觉你早有准备或客户感觉自己所提问题太幼稚) 不能随便答应客户要求,要看看具体能否实现,对公司影响大小,以及代理效益 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G 五、问和答 不要针对一个问题提供太多的信息 不要回答过多过长 留给客户提问空间 处理反对意见时,要展示更多的正面信息而不是重复反对意见,不是争辩 当不知时不要猜测或给错误的信息,而应承诺一个时间再答复,不要流露出怀疑,给客户以信心 客户购买的是产品的价值而非sales能说会道 (避免刺激客户与你展开辩论,因为辩论结果无论输赢,你都是输家) 欢迎客户提反对意见(闯过这关就是成交) 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G 六、成交的信号 1、对产品公司的肯定 2、询问是使用感和售后服务 3、询问其他客户情况 4、轻松、随意的动作 5、能否再便宜点 6、关注售后服务 7、询问细节 8、态度轻便,语言肯定 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G 七、成交技巧(临门一脚) 假设型—假如你是我的客户,我会…… 促销压力—促销期优点 拿出合同 利益总结—签单后会有哪些好处 今天(现在)就把事情定了(知道你很忙,要做大事,这点小事就先定了,相信我,一定会做好的…… ) 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G 八、告辞 约定下次面谈时间地点 承诺下次面谈需提供的资料文件 闲聊其他话题,1分钟内起身告辞 离开前收拾好自己用过的纸杯等 表情平静,有风度的离开 谷姐网友分享---喜欢简单,喜欢自由,喜欢上G * * * * * * * * * * * * * * * * * *
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