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本章主要内容 第一节 出口交易前的准备工作 第二节 交易磋商的一般程序 第三节 合同的订立 第一节出口交易前的准备工作 一、出口目标市场的确定 二、客户的选定 三、制定出口商品经营方案 四、配备交易磋商人员 一、出口目标市场的确定（一）国别调查： 一般情况（人口、自然资源、气候、宗教、风俗习惯、语言文字） 政治情况：政治制度、政党、方针政策、对外贸易关系 经济情况： 对外贸易情况：外汇、关税、商业习惯等 （二）商品市场调查： 市场适销商品：规格、颜色、用料、包装 市场竞争情况：市场容量、供货来源、主要竞者、主要消费对象等 市场消费特点：消费水平、质量要求、消费习惯、商品供求、价格变动的规律等 二、客户的选定 寻找客户的途径 直接寻找 间接寻找 客户的选择 政治情况、资信情况、支付能力、经营范围、经营能力和条件等 三、制定出口商品经营方案 货物的情况 国际市场情况 本单位的出口经营情况 推销计划及措施 四、配备交易磋商人员 国际商务、外语、电脑、财务、生产等方面的专家 第二节 交易磋商的一般程序 一、询盘(Inquiry/Enquiry) 二、发盘(Offer)/要约 三、还盘(Counter Offer) 四、接受(Acceptance)/承诺 一、询盘 又称邀请发盘/询价/虚盘。指交易的一方向对方询问出售或购买某种商品的交易条件。 对双方均无约束力。 二、发盘（一）概念 一方当事人向对方当事人提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。法律上称为“要约”。 是商业行为，同时是法律行为。 （二）发盘有效成立的条件 1、必须向特定的人发出 2、表示发盘人得到接受时承受约束的意旨。 3、内容必须十分确定：（内容明确、条件完整、内容无保留） 4、必须送达受盘人 案例 某药厂出售一种感冒药，商业广告称该药有奇效，药到病除。并声称他已在银行存入1000英镑，如服用无效，向药厂索赔100英镑。一老太太服用该药后，无效，向药厂索赔。该厂认为广告不是发盘，拒付。老太太告上法庭。 案例评述 法庭判决：老太太胜诉。一般情况下，广告吹嘘不是发盘，但该广告具体明确，使人有理由相信一旦依此行事，发盘人将承受约束。 （三）发盘的有效期限 规定方法： 可规定最迟接受期限 规定一段接受日期 （四）发盘的撤回和撤销1、撤回 撤回：在要约生效之前取消该要约，使其不发生法律效力。 撤销：在要约生效之后取消该要约，使其效力归于消灭。 公约规定：发盘是可以撤回的，但撤回通知必须在要约到达之前或与要约同时到达对方 。 （四）发盘的撤回和撤销 2、撤消 一旦生效，发盘即不能撤回，而只能撤销。 公约原则规定： 要约生效后，合同成立之前，一般情况可以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达。但下面两种情况不能撤销。 发盘中规定了有效期或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 如果对方有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。 案例 A在2月17日上午用航空信寄出一份实盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤销”（Irrevocable）的字样，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但A又于2月7日下午用电报发出撤回通知（notice of withdrawal），该通知于2月18日上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问A与B之间合同是否成立？为什么？ 案例评述 不成立。 一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤回的，但撤回通知必须在要约到达之前或与要约同时到达对方 。 （五）发盘的终止/失效 ⑴要约因被拒绝而失效 ⑵要约因被撤销而终止 ⑶要约因被还盘而终止 ⑷要约因合理期满而终止 合理期：要约的传送期、答复期、作出答复的考虑期 ⑸意外情况 案例 我某对外工承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据其计算标价。后钢材价格上涨，5月20日意供应商发来电传通知撤消他5月5日的发盘。我方当即复电表不同意撤盘。于是，双方为能否撤消发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤消，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决？说明理由。 案例评述 合同已成立 理由