销售精英2天强化训练分析.docVIP

销售精英2天强化训练 主 讲：王越（销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理） 时间/地点：01月09-10日上海 01月23-24日深圳 03月05-06日上海 03月12-13日北京 03月19-20日深圳 04月16-17日上海 04月23-24日深圳 05月14-15日北京 05月28-29日上海 06月04-05日深圳 07月09-10日上海 07月16-17日深圳 07月23-24日北京 08月20-21日上海 08月27-28日深圳 09月10-11日北京 09月24-25日上海 10月15-16日深圳 11月05-06日上海 11月19-20日北京 11月26-27日深圳 12月17-18日上海 收费标准：4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 老师助理电话| QQ:2801796759 更多培训课程资料：可点击下载 (注：ctrl+鼠标左键访问超链接) 课程问题或路线：可点击在线咨询 (注：ctrl+鼠标左键访问超链接) 诺达名师百度文库：可点击进入 (注：ctrl+鼠标左键访问超链接) 【课程背景】 1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？ 2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？ 3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？ 4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？ 5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事； 6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？ 7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？ ...... 【课程价值】 1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试; 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 3.1不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 3.2不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 3.3不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【培训内容】 第一章客户需求分析 思考： 1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？ 2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？ 3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？ 4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？ 5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？ 4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？ 5、不同的客户，我应该如何应对？ 6、忠诚的客户应该如何培养？ 第一节、为什么要对客户需求进行分析？ 1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的； 2、客户想要的产品，不一定就是实际所需要的； 3、客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择； 4、客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值； 5、销售人员第一思想是战争思想，情报最重要； 6、未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰; 第二节、如何做好客户需求分析？ 一、基本要求： 1.无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划； 2.引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容； 3.从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点” 4.好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的； 5.不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？ 6.讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？ 二、需求分析要点： 1.了解客户的4种期望目标； 2.了解客户采购的5个适当； 3.判断谁是关键人的8个依据； 4.哪6大类问题不可以问？ 要表达别人听得懂的话； 5.提问注意的“3不谈”，“4不讲”； 6.客户需求分析手册制定的6个步骤； ?找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？ ?时间没对，努力白费，为什么这个时候找？ ?找对人，说对话，为什么找这个人？ ?为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的； ?为什么给这样的服务？ 客户看重不是产品，而是使用价值； ?为什么报这个价？ 在客户的预算与同行之间找到平衡； 7.为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略； 第二章 如何正确推荐产品