3.销售逼定技巧培训.ppt

不论市场如何变幻，我们希望 “成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话 销售中心实战案例P1， 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢多层大面积，但是目前我们的豪宅只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套豪宅制造出一种千呼万唤使出来的感觉…… -----置业顾问：先生，我们的大面积全部卖完了（再次强调大面积的稀缺性以及得来不易），整个项目大面积基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍宜居三房，并拿三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买宜居三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。 ------客户：这个确实也不错，但是要是有一百四五十平的房子就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的） 声东击西 综述——运用方式 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的四室洋房了。 ------置业顾问（非常惊奇的）说：怎么还有一套啊？我怎么不知道！ ------同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换到高层了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？ ------置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！ 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有四室洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点…… 声东击西 综述——运用方式 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 销售中心实战案例P2 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户…… 一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户……例如： （1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。 （2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。 以假乱真 唱独角戏 综述及方法 接听未定房客户电话 接听已定房客户电话 善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、吧台不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果…… 善借东风 借用外力 综述——借用外力 各售场实战案例— 利用财务 利用销控板 利用业主 销售现场实战案例 1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让吧台告知客户××房源已被预订。或让经理告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。 2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。 3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值…… 善借东风 借用外力 综述——借用外力 各售场实战案例— 利用财务 利用销控板 利用业主 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 促成成交的关键点 既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子