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增员金句 导入 增员和保费寿险行业的两大主题 增员难的两个原因: 意愿和方法 方法: 增员就像摇钉子 少说多问---引导被增员人去思考 给他干的理由 给他干好的依据 一把金钥匙:落差引导需求 五个金刚圈: 1. 市场前途 2. 行业比较 3. 公司品牌 4. 业务制度 5. 教育训练 寻找落差 业务员:李哥,好久不见,近来工作忙吗? 李鸿运:唉!老样子,早八点晚八点呗. 业务员:您太辛苦了,不过辛苦也是应该的,象您这么辛苦,一个月得挣好几千块吧? 李鸿运:哪有呀,只有几百块. 业务员:真的吗?有句话我不知当讲不当讲.这样的工作,您打算做多久呀? 李鸿运:没办法，总得要维持家庭生活.这年头换工作可不是件容易事. 业务员:李哥,假如，我是说假如有一天您不干这份工作了,您还能做什么呢? 李鸿运:我还没有考虑过! 市场前途 业务员:现在人们生活水平越来越高,生活质量越来越好,人们理应越来越快乐,烦恼越来越少.可您看!随着我国住房.养老.医疗.教育体制改革的深入,人们的担忧却越来越多.因为人们感觉现在的生活越来越没有保障了.比如:孩子要读书的钱.孩子长大后要结婚的钱.两口子要养老的钱.一家人看病的花销,还不说给家里置办点什么大件,更不用说买房的钱了(食.住.行.乐.家). 李鸿运:是啊! 市场前途 业务员:我们刚才提到的情况,您说如果用一种方式可以解决掉,会不会很有意义,会不会很有市场呢! 李鸿运:我想也许是可以的! 行业比较 业务员:俗话说:”男怕入错行,女怕嫁错郎.”如果有两个工作让你选,一个工作以前很棒,现在还好,将来会不好;一个呢,以前没听说过,现在比较好,将来会更好,你会选择哪一个呢? 李鸿运:当然会选择后者! 业务员:如果有一个工作,既能赚钱又能帮助别人;而待遇是你目前的两倍,而且每年调薪一倍以上;工作时间又比较自由,每天五个小时,并且有人愿意提供资本和技术,而你只付出时间和努力工作,你会有兴趣吗? 行业比较 业务员:你想啊,客户又比较多,需求又比较大,工作又比较有意义,您有没有兴趣呀?(前途性.收入性.快乐性.成长性) 李鸿运:你说的不会是保险吧! 公司品牌 业务员:您听说过“太平洋保险保太平”这句广告语吗!我们和肯德基.诺基亚.海尔一样都是最有名的十大品牌之一。在中国用户满意度评比中，我们总体排名第一。我们和美国凯雷公司，保德信集团强强联手。凯雷公司是全球最赚钱的公司，号称赚钱机器和总统俱乐部，平均投资回报率高达34%，并且贵人云集。我们引进寿险界神话人物潘先生，担任经营管理委员会主席。提出在未来三年之后，把太保建成亚洲最佳寿险公司，五年之内，成为亚洲最佳寿险公司的第一名。那就是说,您的收入在未来也会是第一名的。（广告语+品牌第一+赚钱实力） 业务制度 李鸿运：公司待遇怎么样！ 业务员：这个问题问的好。一般来讲，我们是计件工资，每天坚持找3个人谈保险，一个月就是1800元；4个人是2400元；5个人是3000元。每个级差基本上是600元。而且上不封顶。 李鸿运：那要是没见到是不是就没钱了？ 业务员：您说如果咱们上班没全勤，会不会扣钱呢？一分耕耘一分收获，这很公平吧？所以如果您没有做到，那肯定是上班时间发大财去了。我们 这儿好就好在，不吃大锅饭，您在其他单位，干死干活，就那些钱，我们这儿鼓励能者多劳，更保证能者多收。 李鸿运：就这么简单，那要是他不买咋办呢？ 业务制度 业务员：这个问题问的好。您家里有电冰箱吧？买冰箱到商场或专卖店，一定有销售人员向您介绍，是不是他介绍什么，您就买什么？ 肯定决定权在您是吗？几乎所有的购买行为，决策者都是客户本人，保险也是一样的，买不买是客户的事，但说不说就是销售人员的事情了.您每天见三个客户,不卖保险，只向他们介绍，很容易做到吧；一个月20天就说了60个人，您说会不会一个人都不买呢？那会有几个呢?根据行业最低标准，至少会有6个，这样您月工资就不会低于1800.您是不是怕吃苦啊？ 教育训练 李鸿运：但我怕做不好！ 业务员：其实什么事都是学来的。我以前也没学过保险，是到了保险公司以后才接受过一些训练，而我们公司的教育训练做的非常非常的好。我国目前有十多家人寿保险公司，每一家我都了解，为什么我惟独钟情太平洋保险公司呢？因为我最在乎一家公司的教育训练。现在的世道，没有稳定的工作，只有稳定的知识。说真的，一个业务员没有训练就等于没有生命，没有未来；就象没受军事训练的新兵还不知道怎么扣扳机就当了炮灰，这对 于新人而言，是很不公平的.所以我们公司非常非常重视教育训练。 教育训练 李鸿运：听起来还不错，那究竟是怎么回事呢！ 业务员：我们公司对行销同仁的教育训练分几个阶段，您刚来，当然以基础训练为主，还