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———营销案例 石头记，1990年，从台湾转战大陆，以“真石饰品”概念打开大陆饰品市场，一路所向披靡。2007年即获得“中国驰名商标”称号，这是玉石饰品界迄今为止第一个获此殊荣的品牌。 1998年1月1日，第一家“石头记”专卖店在南京安家，到2008年，石头记加盟店已超过1000家，在饰品市场，几乎没有竞争对手。 石头记创始人： ——苏木卿 上世纪70年代末，苏木卿的兄长来到台湾北部基隆市郊区，联合几位少年知己开设客厅式的小型作坊，代客加工台湾的玉戒，由此开启了“石头记”艰难创业的序篇。 苏木卿的事业也就是从这家小作坊开始的。80年代，圆艺企业股份有限公司诞生，几年间迅速成长做大，稳步迈入台湾玉石界领先地位。 石头记 营销策略之一： 品牌+连锁 通路是品牌生存之道，没有通路，品牌无法建立。 在90年代初期，苏木卿刚到大陆，一心想要做好自己的产业。可是，那个时候，由于改革开放形成的南北之间， 沿海与内地之间的巨大的落差，无法控制市场价格和销售通路。这与苏木卿的理想大相径庭。于是，那个时候，苏木卿大胆提出：“品牌+连锁=直面消费者”的策略，找到了打开大陆市场的销售通路。 石头记现在的通路推广计划主要走“加盟战略”。石头记目前拥有1000多家加盟店，遍布大陆34个省、市、自治区，不仅北京、上海这样的大都市随处可见石头记，在雪域天国西藏，也可以买到石头记的饰品。 石头记从来没有省级经销商，苏木卿说：“能够成为出色的省级经销商的为数太少，如果大陆批准省级经销商，而这些经销商的业绩上不来，势必会影响石头记正规品牌推广计划的实现。” 石头记经销商可以在大城市也可以在小城镇。大城市的经销商以300公尺为半径，设立加盟经销商。苏木卿表示，这样的区域划分是经过考察的，不仅有利于购买，更有利于品牌深入人心，形成竞争力。 石头记 营销策略之二： 品牌创新 文化引领潮流 品牌文化是社会物质财富和精神财富在品牌中的凝结，是文化特质在品牌中的沉积，是消费心理和价值取向的高度融合，是指品牌经营中的一切文化现象。品牌文化正是品牌的头脑。 石头记就恰恰抓住这一点，苏木卿说：“每个石头都是有生命的，把石头作为人与自然的美妙会合的媒介，赋予她美梦、喜欢的神秘后，石头就能起到净化、抚慰心灵的功能，她就拥有了自己的内涵气质，就不再是普通的石头了。” 刚刚开始的时候，石头记只做玉石饰品，产品单一。玉石在过去大都用于信仰上，人们戴玉石是为了辟邪，护身，很少有人为了张扬而戴玉石，石头记却把玉石变成一种张扬的时尚饰品。 这一概念的提出，真可谓一“石”激起千层浪，引来消费者趋之若鹜。各式各样的玉石饰品，让消费者爱不释手，从此“石头记”的名字就进入了他们的内心。 凭借着自己对石头记的执着，苏木卿发现，在石头家族里，有许多漂亮美丽的石头，价格也不贵，却可以与那些昂贵的珠宝一样起到装饰的效果，于是，他又提出“昔日皇室贵族珍藏宝，今时平常百姓戴上身”的概念。 这一概念的提出，让石头记“真石饰品”走进千家万户，珠宝的平民化，让石头记的产品开始走多元化的道路，“石头记”也成了家喻户晓的品牌。 石头记 营销策略之三： 营销策略不断创新 做品牌，请代言人，已经成为了一个约定俗成的规定，请明星代言，利用名人效应，在营销传播上确实可以达到事半功倍，这就是代言人的魅力，但也会出现危机，处理不好，代言费打了水漂不说，还会给品牌带来负面的效应。 2008年，石头记找了知名歌手费玉清先生担任广告代言人。 苏木卿强调：“明星代言重在门当户对。” 石头记的产品大部分为女性朋友设计，费玉清的良好形象，能够反映石头记玉石温润的特性。 尤其是费玉清款款情深的独特气质，与石头记承载《红楼梦》的文学光环，悠悠的历史情怀，与超凡脱俗的品牌文化内涵相得益彰。这让苏木卿决定跳脱媚俗取宠的路线，提升另一个文化层次。 费玉清多年来始终如一，正如石头记，多年来贯彻企业核心文化理念——“人与自然美妙融合”一般，把“美和快乐”带给广大消费者，使更多的人与石有约，与石结缘。 祝大家： 身体健康！万事如意！ * *