金牌销售员话术 实用方法版.ppt

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金牌销售员话术实用方法版整理ppt

销售话术运用原理 冷静思考的顾客 他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察 你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时,他可能也会礼节地对 待你,但他的热情仅止于此。他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你 表演,让你觉得有点压力。 在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人, 想知道你是不是很真诚。一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也 有基本的认识,你万不可忽视这一点。 销售话术运用原理 和他们大交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在 心,然后从他的言辞中推断他心中的想法。 此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子。 你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。 你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的 销售员。 销售话术运用原理 内向含蓄的顾客 这种顾客给你的印象好象有点神经质,很怕与销售员接触。一 旦接触,他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服,因此 你一旦出现在他面前,他便显得捆扰不已,坐立不安,心中嘀咕: “他会不会问我一些尴尬的事呢?” 金牌销售员的销售话术 实用方法版 讲师:张经理 金牌销售员的销售话术 第一讲:销售话术运用原理 第二讲:主顾开拓话术 第三讲:销售异议处理话术 第四讲:销售成交话术 第五讲:故事销售话术 第六讲:情景销售话术 第七讲:销售大师话术 金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理 销售话术运用原理 “话术要因时间而异,因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。 销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。 销售话术运用原理 优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用 推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用 语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。 销售话术运用原理 作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?” 客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是------” 你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!” 销售话术运用原理 忠厚老实的顾客: 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。 销售话术运用原理 沉默寡言的顾客: 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员 除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些 容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。 销售话术运用原理 这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别

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