零售促销的重要性.ppt

銷售促進型式 舉辦特別活動：包括流行秀、作者的簽名、藝術品展覽及各類型之假日活動。 空中廣告：把令人注目的訊息印在建築物之牆上，或是升起有促銷作用的大型廣告汽球以吸引路人的注意，而前往惠顧。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 人員銷售與銷售促進之優缺點比較 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 未來的零售促銷趨勢 新的促銷策略趨勢 廣告節目化的興起：將產品與節目內容相結合，提供相關的知識或塑造話題，或者是在節目中舉辦促銷的活動（Call in活動），以增加公司本身的知名度及曝光率。 尋找活動贊助以降低成本：異業的結盟，共同做促銷的活動已相當普遍。 設計出新的、具有創意的宣傳方式，以吸引注意：以新的而具有創意圖形、畫面、口語表達或文字的方式，來吸引顧客的注意。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 新的促銷策略趨勢 善用新聞等公共報導的方式來增進其企業形象。 不同的媒體展現出不同的風采，零售商應充分掌握各種媒體，以整合性促銷策略來增加其促銷活動的價值。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 討論問題 請說明零售促銷策略和其他零售組合策略之關聯性。 請問促銷預算應如何編製？請討論有無最好的方法？ 為什麼零售商經常同時採用幾種廣告媒體？請舉例說明之。 銷售人員在與顧客溝通時，應如何扮演其角色？請討論零售店是否一定需要銷售人員？ 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 討論問題 請比較廣告和公共報導之異同點？零售商如何在兩者之間做最佳的安排？ 如何整合各種零售促銷工具？小型獨立店和全國連鎖店的作法有何不同之處？ 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 執行促銷組合策略 （六）相互配合的義務 由於促銷的工作常是綜合性的，既會牽涉到零售店的不同部門（如人力資源、會計、服飾、日用品等），又會與外界（如新聞媒體、社區、顧客等）互動，故在公司中必須援助某些人來負責促銷的整合工作。 較大型的零售商常常分配這類工作給副總經理來作，他要管理展示人員、與廣告代理商協調、管理自有販賣促進部門部門、以及供給分支機構所需要的補給。為了行銷策略的成功，彼此間的充份溝通協調與和諧運作是非常重要的。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 評估及修訂行銷計畫 成功的促銷計畫有賴正確的目標選擇。如果行銷目標能事先清楚地訂定，則分析評估的工作就能簡化；當行銷工具無法達成事先設定好的目標時，就必須再做修訂。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 廣告和公共報導 零售廣告特性 廣告是指由特定贊助人（廣告主）付費，以非私人的方式將產品、服務或概念展示出來的活動。Berkman Gilson（1987）將廣告定義成「為達成或協助達成行銷目標所作的說服性媒體溝通」。目前，廣告已進入所謂的「專業時代」，注重研究、新科技、新媒體及廣告效果為其特色。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 零售廣告特性 零售商比製造商有更多地區性的集中目標市場，這表示零售商比製造商更能適應個別區域性的需求、習慣和偏好。 零售廣告強調即時性，零售商企圖使其促銷產品能在特別或很短的廣告時段內立即被購買，相反的，製造商的廣告通常致力於發展一個產品或品牌，不太注重短期銷售的成長。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 零售廣告特性 零售商通常會在廣告上強調產品的價格與銷售地點/時機，不同於製造商注重宣傳產品的多種屬性。此外，許多零售商在一個廣告上展示許多不同的產品，而製造商較著重在一個廣告上只溝通最少的產品。 大型零售商的媒體使用率高，且又擁通路主宰權，而許多製造商或批發商通競相爭取打入大型通路的機會，故常在零售商的要求下，共同分擔廣告成本，亦即所謂的「合作廣告」。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 廣告之目的 基本上，廣告內容的主體可分為特定商品或是機構，而零售廣告通常即建立在變化多端的特定目的上，屬於特定商品的目的包括：短期銷售的增加和告知消費者有關於商品／服務的特性，屬於整個零售機構的目的包括：增加消費的人數、發展或增強零售店形象、告知零售地點與營業時間、以及發展私人品牌的需求。 成功的零售商應該選擇一個或更多的目標，並且積極地從事廣告活動，以達到短期內刺激銷售和長期維護企業形象的成果。 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 廣告重點和產品生命週期 廣告重點和產品生命週期兩者關係密切，因為大部份產品都會歷經上市期、成長期、成熟期和衰退期。由於每個時期的消費者對產品的認知程度不同，競爭態勢亦不同，故應有不同的行銷重點與廣告重點 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 產品在不同生命週期的廣告重點 零售管理概論 ch13 零售促銷 13-* 生命週期 特徵 導入期 成長期 成熟期 衰退期 主要消費者 少數創新使用者