万裕家园市场营销报告.ppt

凉凉椰风，跟我回家 目 录 第一部分：销售统筹 第二部分：销售推广阶段及各阶段策略建议 第三部分：价格策略 第四部分：项目推广及媒体建议 第五部分：项目形象包装建议 附件1：需发展商配合工作要点提示 附件2：椰风海岸销售的前提条件（略） 第一部分 销 售 统 筹 一、项目的总体策略 二、销售的时机分析 一、项目的总体策略 在单位总体的推售方式上，采用分批分期推售的方法。即根据市场情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个阶段按不同的策略对可售单位进行销控，以保持现场有持续吸引目标客户群的单位。 在客户策略上，采用“迎合不同层次的客户需求提供不同的产品及分阶段宣传推广”的策略。 在价格策略上，采用“爬坡型”价格策略，在价格表走势上呈现前低后高，在公开发售期实现目标均价。 入市前期，充分利用项目的价格、园林双重优势打开市场，同时需控制好首批推出市场单位的单价和总价，避开客户敏感着眼点。 二、销售的时机分析 中原认为，就项目目前情况，项目最适合的入市时机为：2002年8月上旬，相关分析如下： 内销市场入市时机 就重大事件及政治、经济环境综合分析而言，随着“中国共产党十六大正式召开”、 “中国正式加入WTO”、 “中国成功获得2008年奥运会举办权”、 “港粤经济一体化进程逐步加快”， 中国国内外经济、政治形式明显好转，深圳作为中国改革开放的“桥头堡”，近水楼台先得月，城市经济形式一片大好，6月份中国共产党十六大正式召开，必将有许多利好消息出台，届时中国的股市必将上扬，市民将对置业成乐观态度； 就项目工程进度而言， 2002年2月份开始项目基础工程，预计到2002年5月份可以完成地基建设，7月份，优先一个月接受客户认购登记，积累目标客户；8月份主体已完成2/3，将达准现楼程度，具备取得预售许可证条件，同期销售大厅及样板房装修可完成，局部会所可完成，同期完成“椰风区”园林绿化。依据正常施工进度，以每月四层的工程进展，到2002年10月预计工程可土建主体封顶。 就销售季节而言，经过了5月份传统旺季，房地产市场持续升温。项目在内部认购一个月中对房地产市场初步测试，同时亦有项目前期宣传做先行铺垫，迎合第二个小旺季—即8月份可开始大规模推售。 就竞争对手而言，鼎太风华社区将在4-5月份公开发售，阳光棕榈园二、三期将在9-10月份公开发售，本项目预计在7月初入市接受内部认购，8月份公开发售，从发售时机上恰好是鼎太风华社区的销售回落期和阳光棕榈园的销售前期炒作期，该阶段入市，正是前海片区两大盘强势炒作期。 本项目采用“借势入市，适时切入”的入市策略，必能引起市场的关注，占据销售先机。 目前入市时机面临严重抉择 南山片区在2002.4-10月期间，蛇口南海玫瑰园，后海漾日湾畔、海映长城、海岸明珠、观景台以及目前正在发售的西海湾花园、蔚蓝海岸二期、招商海月二期等，上述区域市场供应量在100万㎡以上，竞争压力巨大； 前海片区在2002.4-10月期间，将有星海名城二期、阳光棕榈园二期、鼎太风华社区一期、山海翠庐一期、鸿润花园、西海花城、心语家园、山水情家园，上述楼盘市场供应量在60-70万㎡之间，且户型均是以二房和三房为主，面积在75-120㎡之间，同质竞争严重。 结论 2002年深圳房地产市场无论是大户型还是中、小户型均是历年来供应量最大的一年。 在今年3-12月期间，全市将有80-100个楼盘正式发售，其中南山有约40-50个项目在售； 市场供应整体失衡，在售楼盘短兵相接，竞争激烈； 中原预计今后几年深圳房产市场销售将从高峰趋与回落； 在当前严峻的市场形势面前，出奇制胜，谁能抢占市场先机，谁便可赢得主动，赢得胜利。 第二部分 销售推广阶段及 各阶段策略建议 一、? 前期造势阶段 二、? 内部认购阶段 三、? 正式发售阶段 四、? 强销阶段 五、? 持销阶段 六、 尾盘阶段 一、? 前期造势阶段 中原认为，较为合适的品牌导入期应该选定在正式开盘之前1——3个月，既可以保证有充分的时间来对相关内容进行整理和炒作，使项目的市场关注度和期待值都达到顶点，又可以保证不会因为时间太长而无法充分聚集人气，所以，综合考虑项目基本情况后，建议前期造势阶段的时间初步定为 2002年6月3日——2002年7月5日 二、? 内部认购阶段 中原认为，内部认购的主要目的并不在于提前对项目进行销售，而是在于通过内部认购期的推售活动，达到测试市场反映的目的，通过对内部认购期市场反应的及时分析和判断，对项目销售策略、项目推广策略、项目价格策略等内容进行相应调整，保证项目正式发售期内推广活动的成功。 本项目内部认购期可采取接