如何判断顾客的购买意向.pptVIP

如何判断顾客的购买心理 观察 提问 倾听 察言观色 言 一般对产品提出异议的顾客,正因为他有意思要买,所以要问你.假如高级汽车用的清洁器 , 一般人是不会提出异议的,因为买不起,管你好坏呢. 提出反对意见的才是 有购买意愿的顾客,相反你说的再多,不吭声的顾客是绝对没有买的意愿的.表面上提出拒绝的并不是真的拒绝意思,要去寻找顾客的拒绝原因.比如顾客说“这台车太贵” 你说他有没有意思要买? 这说明车子挺好就是价钱接受不了.价钱就是拒绝的因素.解决价钱的问题让顾客能接受.100%能销售 察言观色 色 　　▲注视：当顾客注意观看某种东西的时候,咨询师应注意观察顾客在留意什么,以此来判断家长在意的是什么。 　　▲兴趣：当顾客走近咨询室，看到墙上的介绍或是桌面上面的宣传单。这时要向顾客打招呼说：“您来了，并且说：“是帮孩子了解哪方面的课程呢？”，随后观察顾客的购买意图。 　　▲联想：要使家长联想到在学生报读了这种课程后可享受的整个从习惯，能力，知识等多方面的提升，咨询师应主动介绍某某学生在学习之后的效果和提升； 　　▲欲望：进一步促进顾客购买的欲望.咨询师说出优惠，增值服务等，以促进顾客购买的欲望。 　　▲比较：在家长对比是，主动分析我们的不同以及学生的适应情况，以便于家长比较； 　　▲决定：最后通过方案帮家长确定是否报读。 提问 开方式提问 封闭式提问 开放式提问 开放式提问：