第四章_合作型谈判.pptVIP

案例：大人物的感觉 事后那位调解员回亿道：“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听整整三个小时。 我先后去见过他四次，每次都对他发表的观点表示同情。 在第四次会面的时候，这位用户说他准备成立一个‘电话用户权益保障协会’，我立刻表示赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。 这位用户从未见过一个电话公司的人同他用这样的方式和态度进行交谈，于是他的态度逐渐变得友善起来。 合作型谈判的过程 有关利益的讨论 冲突中的利益总是不只一种方式存在，但要关注谈判不同阶段的重点利益和存在方式。 谈判各方所关注的利益类型，可能大相径庭。 利益的产生根源于谈判各方的需求和价值。 利益会不断改变，而且发现利益的过程往往艰难而曲折。 案例：一把钥匙开一把锁 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 几分钟后，大副回来。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们全部跳下去了。” “您采用了什么方法？”大副问道。 案例：一把钥匙开一把锁 “我用了心理学。我告诉英国入跳水是有益于健康的运动，他就跳了。告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的.....” “你是怎么说服那帮美国人的呢？” “很容易，”船长说；“我就说已经帮他们上了保险了。” 合作型谈判的过程 要什么——为什么 从谈判对手所坚持的利益点入手，分析对手需求的利益类型，并进行细致区分和归类； 分析利益背后的原因，结合自身的利益分析，寻求变通的合作方案。 Case:　Compete or Cooperate A dialogue between a company recruiter and a job applicant Recruiter—What were you thinking about as a starting salary? Applicant—I would like $40,000. Recruiter—We can only offer $35,000. Applicant—That’s not acceptable. Recruiter—$40,000 is a problem for our company. Can you tell me why you decided you wanted $40,000? Applicant—Well, I have lots of education loans to pay off, and I will need to pay for a few more courses to finish my degree. I can’t really afford to pay these bills and live comfortably for less than $40,000. Recruiter—Our company has a program to help new employees refinance their education loans. In addition, we also have a program to provide tuition assistance for new courses if the courses you need to take are related to your job. Would these programs help you with your problem? Applicant—Yes! Case:　Compete or Cooperate 合作型谈判的过程 产生可选择的解决问题的方法 Case: a couple is planning to decide how to spend their two weeks vacation. Husband—mountain Wife—seashore 把蛋糕做大——争取四周的假期？海边的山地？ 相互妥协——1周爬山，1周海边度假村？ 补偿——去海边的话，你可以一个月不洗碗。 搭建桥梁——Find and meet each side’s needs! 案例：土地使用权买卖谈判 一家超市计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归新阳村所有。 超市愿意出价200万元买下使用权，但新阳村却坚持要300万元。 经过几轮谈判，超市的出价上升到220万元，新阳村的还价降低到280万元，双方再也不肯让步了，谈判由此陷人了僵局。 案例：土地使用权买卖谈判 新阳村坚持的是维护村民利益的立场，由于农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就