案例公司销售队伍管理问题.docVIP

公司销售队伍的管理问题 1 公司简介 AFC1990年，生产、经营的主要产品为铁合金。铁合金是铁与一种或两种以上的金属或非金属元素融合在一起的合金，是冶金炉窑使用的一种原材料。钢的品种不同，在冶炼时需要加入不同的铁合金。它的用途主要有如下几种：第一是合金添加剂，按钢种成分要求，添加合金元素到钢内以改善钢的强度、硬度、和耐磨性能；第二是脱氧剂，在炼钢过程中脱除钢水中的氧，有些铁合金还可脱除钢中的其他杂质，如硫、磷等；第三是孕育剂，在铸铁浇铸前加进铁水中，改善铸件的结晶等化学组织；第四是作还原剂，用金属热还原法生产其他铁合金和有色金属；第五是作有色合金的合金添加剂；第六是作中间原料，用于化学工业和其他工业生产脱氧剂和合金剂。 甲海涛是AFC公司的创始人。他1980年代中期在某钢铁学校攻读冶金企业物资管理专业，后就职于中国冶金部西北办事处作计划员。不安于坐办公室、拿固定工资的平淡生活，他于1990年从单位辞职，成立了AFC公司，下海做起了生意。由于有之前在国企积累的经验和人脉，AFC的初期运作可说是顺风顺水。 从贸易做起，经过二十余年的发展，AFC逐步由年销售额几十万元的贸易公司发展成为年销售额达2.7亿元，集研发、生产为一体的企业集团。AFC有三家子公司，包括西安AFC炉料有限公司、西安AFC特钢公司和嘉峪关AFC冶炼有限公司。西安AFC炉料有限公司成立于1998年，2011年底年产含氮铁合金1万吨，销售额1亿元，其中外销占50%，曾获评“西安市高新技术企业”。西安AFC特钢公司成立于2000年，2011年底年产铸铁铁合金（球化剂、孕育剂）7000吨，销售额6500万元。嘉峪关AFC冶炼有限公司成立于2004年，生产各类铬系铁合金。2011年底年产高碳铬铁2.5万吨、硅铬合金1.4万吨、微碳铬铁5000吨、氮化铬铁3000吨，销售额2亿元左右，曾获评“甘肃省高新技术企业”。 AFC的市场可分为国内和国外（境外）市场，国内市场包括西安和兰州的零售市场（按照AFC公司的定义，所谓零售市场是指那些从设在当地的仓库提货的小客户，以便区别于AFC直供的大客户市场），山西、宁夏、江苏等以氮化铬为主的专业零售市场，面对汽车、铸管行业以球化剂、孕育剂为主的专业零售市场；酒钢、宝钢、陕汽等大客户市场。国外或境外市场包括中国台湾的烨联钢厂、DCM等大客户市场，欧洲及亚洲地区的氮化铁合金零售市场。 甲海涛是一个很爱学习、也很善于学习的人。从钢铁学校毕业后，他利用业余时间，修完了西安某大学的计算机本科专业，获得了本科文凭；之后，又在另外一间大学攻读高级工商管理（EMBA）硕士，并在三年后获得专业硕士学位；目前，他还在攻读材料专业的博士学位。在攻读硕士学位阶段，他应用课堂上学习的管理知识，为企业确定了如下的愿景、使命和战略目标： AFC的愿景是打造世界级的氮化材料生产基地，成为世界级的纯净铬铁、球化剂和孕育剂的供应基地。 AFC的使命是以最上乘的原料、最先进的设备及工艺创建世界名牌产品。 AFC的战略目标是：未来5年，普通铁合金的产量达到5万吨，特种铁合金产量达到2万吨，氮化铁合金的产量达到1.5万吨，氮化铁合金市场占有率达到全国的30%左右；销售额达到10亿元，利润额达到8000万。另外，加强高品位微碳铬铁的研发工作，进入美国高温合金市场。 2 行业背景和市场特点 铁合金的生产按大行业分，属于冶金行业；按小行业分，属于冶金炉料行业。中国是铁合金生产、消费和出口大国。2009年，中国铁合金的年产能达3400万吨，年产量2200万吨，占全球产量的45%；年消费量1600万吨，占全球消费量的50%；出口量300万吨，占全球消费量的9%。不过，2009年，中国铁合金进出口格局发生了重大逆转，从2008年的净出口171万吨，转变为净进口164万吨。主要原因，一是国内资源萎缩，二是一些资源富有的国家正在逐步扩大产量。因此，国内市场有竞争愈演愈烈之势。 铁合金是高能耗、高碳排放的产品，最早在发达国家生产，而后转移至发展中国家。在中国的生产基地，也是由发达的东部地区转向欠发达的西北部地区。西北部地区虽然经济落后，但是有资源及电价便宜的优势。 另外，铁合金行业是一个三面受挤压的行业。上游是大的矿山和电力企业，具有绝对的定价权，操作流程是先交款后发矿，预付电费后用电。下游钢厂又有给铁合金定价的权力，而且要求先发货后付款，货款拖欠时间比较长。虽然暂时没有替代品的威胁，但是国外的竞争者正在不断地进入中国市场。 AFC秉持“做精为主，做大为辅” 的宗旨，主要生产特种铁合金，其中氮化铁合金在国内及国际市场上占有较大的份额。氮化铁合金的主要产能集中在甘肃的嘉峪关，因为这里焦炭及电力成本低，又靠近酒钢这个大用户。现在的产能只能满足酒钢10%的需求。技术含量高的铁合金生产则集中在西安，