浅析联通校园市场存在的问题及对策.docVIP

联通校园市场存在的问题及对策 一、中国联通校园市场存在的突出问题（1）品牌形象相对不足。相比而言，中国联通毕竟是后起公司，各方面宣传与形象均不及移动专业，高校市场主推品牌为“新势力”，知名度不高，定位为时尚，实惠，百变生活，由我连通；而移动为“动感地带”，知名度较高，将“动感地带”拟人化当作年轻一派的好朋友，定位为好玩，时尚，更酷，我的地盘听我的，更贴近消费者心理。（2）服务体系相对落后。联通的各项业务自助服务功能很少，需到营业厅办理，程序繁锁，所需时间较长，如设置亲情号，定向漫游，省际漫游等。（3）通信质量令人担忧。在不足30%的市场占有份额里，部分建筑较紧密的教学楼与宿舍内，偶尔有挂不断电话、突然听不到对方声音、短信传送速度缓慢等情况出现。（4）产品差异化并不大。就联通新势力QQ卡，本地主叫0.18元/分钟，而移动动感地带音乐套餐本地主叫也只需0.20元/分钟，仅有0.02元/分钟的差别，优惠时段均为0.10元/分钟，月最低消费也只是5元之差，对在大部分学生来说并不在乎，集团通话优惠等其它可基本不计。（5）政策抚持太多担忧。毕竟联通的资金实力与市场占有份额均不及竞争对手，每推出一项新政策均要考虑不能过于触及移动，防其以网大欺人，以钱压人，以大鱼吃小鱼，担心以局部而影响整体，因小失大。固难以放手大胆做。（6）营业网点被动而单一。在万人的高校内仅有一个私营营业厅网点，而没有客户经理的常驻代办点或工作联系点，上下班时间机械，一般晚上不营业，缺乏主动积极的长期活动现场控制与宣传。（7）基层工作繁锁而不明确。一个客户经理负责三所高校，工作杂而乱，如活动前期策划，广告词，礼品准备，横幅悬挂，公关校领导批准活动，校服务队联系与培训等，在集中的几天时间内根本就忙不过来，忙过来了也忙不好。（8）配合工作效益不高。部分合作的广告公司设计与制作的喷哙不够专业，直觉效果太差，直接影响到公司形象与办事效益。（9）缺乏有针对性的老客户维系措施。千篇一律，采用大众化的维系政策对学生并不是很实用，如预存话费送电饭煲，水壶等，缺乏有区别有针对性的长期维系措施。二、中国联通校园市场SWOT分析1.S(优势)：（1）资费确实更实惠，众所周知的事实，中国联通的各种品牌资费均低于中国移动。 （2）短信包月更超值，联通新势力QQ卡最低5元便可包发150条网内外短信，而移动动感地带音乐套餐短信至少要15元起包且限300条网内短信。? ? （3）增值服务更时尚，新势力QQ卡可以免费捆绑QQ，免费超值价值10元/月，抓住年轻人的时尚心理，更大实用性与相对较高性价比。（4）集团免费通话时间更长，校内联通网内免费通话没有时间限制而移动限制1500分钟/月。（5）月最低消费更少，联通新抛QQ卡月最低消费只需10元/月，而移动需15元/月。（6）基层营销队伍更完善，每校均有一支几十人的学生志愿者营销队伍，网络销售面广。2．W(劣势)：（1）品牌形象不及竞争对手，移动早起步几十年具有得天独厚的先天优势。（2）市场占有份额不及对手多，市场占有份额少失去了从众消费的优势，带来更大的被动营销。（3）通信质量舆论较差，多数人都信不过联通信号。（4）网点销售太过于被动，一校只有一个营业点，而为私营请人经营，上下班时间机械，主动积极因素不多。（5）管理体制不够规范，责任划分不明确，一个中心请一个客户经理管理几个学校，内部没有竞争机制。3．O（机会)：（1）通信行业为寡头垄断行业，通信产品基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通.没有更多选择余地。（2）推行校企合作，协会合作，系企合作，网络直销，活动现场控制等机会赢得客户。（3）建立新势力俱乐部，以俱乐部的名义发展新成员与维系老客户。(4) 通过协商与中国电信CDMA达成共识，共同发展来抗横移动。4．T（威胁):（1）2008年10 月CDMA经营主体变更为中国电信，今后移动通信市场可谓为三分天下，中国联通校园市场面临着巨大考验。（2）中国移动网大自就优惠大，打着99%的学生都在动感地带网内的声势，使得宣传力度惊人，随时都有逐个转网联通小客户的可能。（3）偿若中国电信CDMA资费下调并与宽带优惠活动并举，将给电脑用户使用其产品带来极大可能。（4）移动想方设法建立校企关系，以防签订单方协议，增设进校促销活动难度。三、中国联通高校市场的发展对策1.扩大高校视觉广告宣传力度，树立企业良好形象。（具体实施：（1）为校门外两边的商业店铺免费做广告牌，上方为店面内容，下方为联通套餐资费及优势内容。（2）逢公司每有活动或制造活动的同时，将在校内宣传栏等允许宣传张贴处大肆批量张贴活动内容。（3）少而精地赞助大型且有意义的活动，如为合作系共同举办活动，借活动广告宣传与口碑