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招商的基本步骤 找经销商谈，基本可以分几个步骤： 1、情报收集：当地经销商信息：资金实力、网络、销售量、理念团队，信誉度； 2、根据经销商情况把做得好的、做得不好的分成ABC类客户，选择主要目标客户，可能性大的多花点时间，一般的少花时间，基本没可能性的接触一下，了解一下信息业就可以了； 3、与经销商第一次见面会谈要点： A打招呼自我介绍、寒暄 B切入正题，了解有无意向 C介绍公司、品牌、产品，市场空间与前景，给他带来的好处(善于优劣势分析：本公司、产品优势，竞争对手劣势，不要过多的贬低竞争对手，适当点到为止，你可以先褒扬后点出其不足：说**也不错，但是、、、） D、进行价格谈判：公司政策、保证金、首批货款标准，要善于解说 E、礼貌道别：给对方考虑时间、留对方联系电话 F、后续跟踪 注：以上是我昨天发到你手机的内容，下面是我之前做体育用品行业整理的一些资料，你可参考一下： （一）、招商前期的筹备工作： 对营销中心人员尤其是市场部人员进行培训，培训的主要内容： 1、对公司及总代理、品牌、产品的基本情况进行了解和熟悉：品牌历史渊源，总公司实力、生产规模、产品研发能力、品质工艺、所获荣誉、品牌内涵与文化、营销团队；总代理商理念、思路、实力、信誉口碑（老板为人）、运作模式、营销团队、优势； 2、市场政策、营销规章制度，本公司的优势和不足，行业资讯：行业品牌发展现状、竞争对手和潜在/目标客户情况，招商常见基本问题的汇总与模拟演练； 3、对分公司渠道通路的了解：网络发展状况，了解目前空白网点及现有网点情况经销商实力、理念、销售回款情况、与公司配合度、优缺点（好的状况、存在问题）、客户性格特点分析； 4、空白市场客户信息的收集，通过各种方式（深入市场一线、行业内朋友、个人市场营销从业经验的累积等渠道收集信息）： A、当地市场运动品牌发展状况：强势品牌、下滑品牌、竞争品牌、潜在客户资讯、其经营的品牌发展状况，市场政策，招商的主要目标对象； B、原经销商情况，对公司有无负面影响。 （二）、招商/市场拓展基本步骤： A、市场信息的收集（出差前期、出差中）：深入一线市场走访、通过业内朋友、以前从业累积所得、通过经销商了解收集信息（区域强势品牌、下滑品牌、竞争品牌经销商、潜在客户资讯，主要内容：经销商实力、理念、销售回款情况、店面位置、与目前经营品牌代理商得配合度、口碑信誉、有无寻找品牌的需求）； B、锁定目标客户（有些品牌经销商成为我们客户的可能性很小，甚至是根本不可能，我们可不花时间或者是少花时间在他们身上，当然，我们尽量扩大我们的撒网范围，机会也就大一些，因为“一切皆有可能”； C、登门拜访，招商洽谈： 基本流程： ①打招呼（问好）、递名片、自我介绍; ②寒暄（经销商目前经营品牌、当地市场情况-可褒贬结合） ③正式洽谈： A、了解需求：有无找品牌的意向、对本品牌的意向度或关注度; B、激发需求、燃烧欲望：介绍本品牌、回答提问、化解疑虑甚至是攻击（善于倾听、提问，应扬长避短避实击虚）：公司简介、生产规模、产品研发、品质工艺、所获荣誉、品牌内涵与文化、样板市场、营销团队（侧重谈对市场的服务与管理：市场拓展与维护、销售物流、终端运营、商品管理）、品牌传播等； C、市场政策、价格谈判（即合作条件）（注意：初次交谈不宜谈得太细）； D、约定再次拜访时间/来司考察时间，礼貌道别； E、跟踪回访——签约打款，正式合作。 注意点： A、对市场信息的收集、调研、分析要尽可能深而透（善用优劣势分析法）； B、善用赞美懂得赞美适当赞美（褒贬结合）； C、扬长避短，避实击虚； D、善举例、举数据，善用分解法、细分法； E、洽谈要有成效，应尽量找到老板或负责人。 E、出差期间至少每两天进行一次沟通：激励、调整方向、整合资源； 强调：心态、责任心、敬业精神，把工作当成自己的事业和成长来看待，要相信：天道酬勤，一份耕耘一份收获，有付出必然有回报！