第八讲 证营销银行渠道客户开拓.ppt

第八讲 证券营销银行渠道客户开拓;银行渠道及其作用;银行渠道及其作用;银行驻点的客户来源;;?每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。;在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。;银行驻点人群结构分析;合作者：银行工作人员 竞争者：其他券商 目标客户:陌生客户/转介绍客户;银行合作者的六个关键角色;人员类别 保安 柜员 大堂经理 客户经理 行长;对象：保安 考核指标：提供咨询服务、协助客户填写单据 对象特性：银行内最基层人员，最先接触到客户的人员、客户信息提供者（线人） 交往要点： 1、充分尊重 2、小礼品赠送 ;对象：柜员 考核指标：业务办理、新增存款、新增开户数、 信用卡 对象特性：接触客户最多的银行人员、客户信息提供者、完成业绩指标 交往要点：帮助其完成指标；利益联盟，品牌推广 ;对象：大堂经理 考核指标：新增存款，新增开户数， 信用卡 对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往 交往要点：利益联盟、品牌推广 ;对象：理财经理 考核指标：存款存量新增存款,新增开户数,借贷业务,信用卡等中间业务 对象特性：能否帮他完成指标 交往要点：利益联盟、品牌推广 ;主要竞争者：其他券商 竞争方式：客户资源的竞争、银行关系的竞争、品牌形象的竞争 注意事项： 1、避免冲突； 2、争取银行合作者的支持； 3、化敌为友，争取与其他竞争者合作或将竞争者作为增员对象。;陌生客户：前来银行办理业务，以及以银行为中心辐射的周边区域、无任何联系方式的客户。 转介绍客户：银行合作者介绍，已取得联系方式的客户。 ;银行驻点客户经理日常工作流程;A、定 位;B、激 情;C、专 业;证券客户经理工作六步曲;第一步：准备工作;;;第二步：寻找客户;第二步：寻找客户;第二步：寻找客户;第三步：意向沟通;第三步：意向沟通;第三步：意向沟通;沟通中经常遇到的问题与解决方向;沟通中经常遇到的问题与解决方向;第四步：促成开户;第四步：促成开户;第四步：促成开户;关于总结;关于计划;入驻网点后的维护方法与注意事项;入驻网点后的维护方法与注意事项;入驻网点后的维护方法与注意事项;入驻网点后的维护方法与注意事项;银行驻点营销话术;破冰;客户经理：先生您好(叫号机拿号)这是您的号，请问您办什么业务？ 客户：存钱（汇款、买电、交费。。。。。。） 客户经理：填单子了么？ 客户：填了 客户经理：您看前面还有些人,您先坐这稍等会. 客户经理：(面带微笑，走到客户前身体前倾)您好,我是宏源证券驻本行的理财顾问,在您等待的时候给您看下我们证券的金宏源理财资讯(递上折页)。 客户：（此时85%的客户会收下）恩，好，我看看。 客户经理：（如客户翻开查阅，此时继续发问）我看您对我们的理财资讯看的还比较仔细，您看平时有没有作过一些银行的理财产品呢或者作一些股票投资呢？ ;情况1：股票客户，杀佣金客户(1);情况1：股票客户，杀佣金客户(2);情况2：股票客户，套牢客户(1);情况2：股票客户，套牢客户(2);客户：是，这到是，最近震荡太厉害，也不知道该买什么股票。看不准啊，毕竟我们是小散户。 客户经理：其实不管您是散户还是大户，您在证券公司都该享受这样的服务，曾经证券公司那种坐商模式未来一定会被改变。您看这样，您说下您买的股票，我回去找我们专业的分析师给您看看，到时候给您写个投资策略，希望能尽量的帮您减少损失，毕竟钱都是辛苦赚来的不能这样白白的放在那里，您说是吧？ ;情况2：股票客户，套牢客户(4);客户：这样吧，你给我留个你的联系方式或名片，就这几天我联系你，好吧？ 客户经理：我敢肯定您不会给我打的．因为您平时较忙会忘记的，而我们留您的联系方式主要是帮您诊断您的股票。同时如果有重要的宏观经济的信息或一些荐股以短信的方式提供给您，您可以先看看我们的服务，这是您曾经绝对没有享受过的，对您只有帮助而没有任何的烦恼，况且我们是全国排名靠前的正规证券公司，是不会去骚扰您的，同时未来加上我们的金宏源服务，肯定会让您重回信心减少您曾经的损失，所以我真心的希望您留下您的联系方