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商场谈判攻略 发布: 2009-3-10 | 来源: 深圳家具报 | 作者：钟裕华| 查看: 347次  　第十期我们对 HYPERLINK javascript:; \t _self 家具类商品在商超 HYPERLINK javascript:; \t _self 渠道的 HYPERLINK javascript:; \t _self 销售特点进行了分析，如果 HYPERLINK javascript:; \t _self 企业的商超渠道进行到实质阶段，就一定要签合作协议（合同）入驻 HYPERLINK javascript:; \t _self 商场。签约离不开 HYPERLINK javascript:; \t _self 谈判，家具类产品进入商场与其他渠道客户的细则条款有很大的不同，如果不懂得其中的 HYPERLINK javascript:; \t _self 行业游戏规则就会事倍功半。笔者汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的家具 HYPERLINK javascript:; \t _self 营销人士参考。 　　1商场最常见的五种合作 HYPERLINK javascript:; \t _self 模式 　　合作模式一般可分为联营（代销）、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。 　　1.联营（代销）：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（ HYPERLINK javascript:; \t _self 导购）员，约定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动），商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。 ? 　　2.自营专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。 　　3.租赁专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸 HYPERLINK javascript:; \t _self 商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。 ? 　　4.购销：厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。进货价协议议定后，不得轻易更改（有点价格批量买断的意思），零售价也是双方协议规定的。但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。派驻促销员（导购）是根据需要，厂家或商家的同意后才派。否则厂家或商家可以不支付促销人员薪资。这是大多数商超采取的主要合作方式，沃尔玛、麦德龙就只跟你这样合作，其他商超可能会有2种（购销、代销混合，但品项不同）的合作方式。 　　5.短期促销：这是在各个促销档期时，如店庆、国家法定节假日、 HYPERLINK javascript:; \t _self 传统节日等等促销活动时，厂家或商家与商场约定在促销期间，促销品的利润和返款的条件，以及促销费用等特殊并有别于正常合作协议的条款的合作方式。此方式一般以促销期结束为合作结束时间，家乐福的厂商周就是比较多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促销特价品竟标，是另外一个形式的促销协议。 ? 　　2合作范围特点分析及谈判条款汇总 　　签约的合同根据合作范围可分为全国合作合同、区域合作合同和单个商场合作合同，全国合作合同即全国所有门店商场统一行动上货销售。国外的大型连锁商超大多都以这种合同模式为主，如沃尔玛、麦德龙只签这样的合同，这样的做法无法避免销售品项的地域差异性的矛盾，但可以节约一些费用，而如果服务跟踪不到位的话，很容易造成货物损耗和不明理由的退货。分区域合作这个方式比较普遍，很多商超都有这样的合作模式，也有即签全国合同也签各区域的合作协议，如家乐福、易初莲花、百安居、人人乐等。这样是为了适应销售品项的地域同质和差异性的矛盾，使销售工作更加贴近市场，但也会造成部分费用的提高，这个模式适合大多数供货能力不足，无