第三章 销计划管理.ppt

第三章 销售计划管理;本章要点; 3.1 销售预测;为什么要进行销售预测;销售预测的相关概念 ;销售预测的精度问题 ;不精确的预测对销售目标实现的影响 ;销售预测应考虑的因素 ;预估市场潜力 ;预估市场潜力的方法：市场因素派生法 ;讨论题：;销售预测的程序 ;销售预测的方法 ;讨论：请选择恰当的预测方法;销售预测的指导原则; 3.2 销售配额管理;3.2.1 企业在制定销售配额中出现的主要问题 ;;;3.2.2 有效销售配额的属性（制定目标的原则） （SMART原则）;3.2.3 销售配额的作用 （企业如何使用销售定额）;3.2.4 销售配额的基本类型;(1)销售量配额;(2)销售利润配额;(3)销售活动配额;(4)综合配额;(5)专业进步配额;3.2.5 销售配额确定的方法;;;;;3.2.6 获得对销售定额的认可;比较与分析（1）;比较与分析（2）;讨论：道德困境（1）; 3.3 销售预算管理;销售预算的概念;销售预算的作用;制定预算的方法;销售人员的运作成本;编制预算时应注意的问题;讨论：道德困境（2）; 当你和你的销售员来到客户办公室的时候，你微笑着与顾客打招呼，准备向她宣布这个好消息。她却告诉你，就在10分钟之前她已经和你的一家竞争对手签订了合同。在你的询问下，她让你看了合同的底限。你意识到，如果对方向你购买的话，可以为自己节省12000美元。 你应该怎么做呢？ （1）和买方比较一下双方的报价，询问对方是否可以取消原来的合同； （2）告诉她你对这件事的看法，但不主动地建议她取消合同； （3）什么也不说。保持沉默—做得更专业一些。否则，你可能会永远地失去这个顾客。 ;两种产品的关联;定性预测方法的主要类型;购买者期望法 ;;你是否有意在近两年内购买一部汽车？ □是 □否 □不知道;购买者意图调查 ;试销