销售主管幼儿园园长.docVIP

销售 Sales 销售主管：幼儿园园长？ 卢小敏 ???? 不管在哪个行业，哪家公司，总有一群怨气冲天的销售员，他们是销售团队中的婴幼儿群体：不愿承担责任，总以为自己很倒霉。当问题接二连三地出现时，他们会去找谁？不用问，一定是他们的销售主管。 ???? 销售主管常常会发出这类感叹：“为什么手下这群人不自己想想解决办法？其实他们很聪明，完全能胜任这份工作。这也是他们被聘用的原因。但他们一碰到稍微复杂点的问题就跑来找我，难道我是负责照料婴儿的保育吗？”作为销售主管，也许你工作的大部分时间用在处理怨气和借口上，而不是用在为客户服务上。 ???? 其实，造成这种局面的并不完全是销售员，管理者本身也应负有一定责任。几乎每个“婴儿”背后都有一个接受这种行为的管理者。在工作中，有些人逐渐退化成婴儿是因为得到上司的默许，他们已经习惯把麻烦踢给管理者，而可怜的管理者不得不做“婴儿”们想做的事。 所以，若想从这种窘境中脱身，管理者必须停止扮演“保育员”的角色，让销售团队学会激励自己，从怨天尤人过度到同仇敌忾的状态。 ???? 借口的背后 ???? 在工作没能如期完成时，人们总倾向寻找各种各样的借口：“这个方案对这个市场不适用。”“我得到的资金不够。”“这个客户早已经买了所有需要的东西。” ???? 一个好的销售主管应该看到借口背后的实质。这些借口通常暗示下列两种情况的一种：第一，销售员可能不明白用户真正想要什么。第二，他们也许不真正了解自己的产品。 ???? 找出问题根源的办法是定期召开销售会议，讨论客户需求，使销售人员掌握客户要求，确保对产品的熟悉程度。让每个销售员都成为专家，对自己的产品能为客户提供什么样的服务了如指掌。 ???? 恐惧因素 ???? “我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。” 销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃这类说词。如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。 ???? B2B电子商务公司Singlesource IT的销售副总监弗兰克·Pacetta指出，激励员工的方法首先是展现你的能量和取胜的决心，其次是了解每个人内心深处的想法。直截了当地询问每个人想得到什么。和这个人建立联系。问问每个销售员：“你为什么要做销售？为什么到这个公司来？” ???? 调整方向 ???? Lake Forest咨询顾问鲍伯·戴维斯认为，在销售团队当中，有2%表现完美，70%的人表现正常，有2%表现很差，其他人在中下游浮动。多数人都贪图享乐，不愿冒险，这也是销售员宁愿向主管抱怨、翻弄文件而不给客户打电话的原因——他们害怕遭受挫折。 ???? 销售精英们明白，销售说到底是一门数字学问，他们愿意向数字挑战。戴维斯指出，他们的态度就好比跳伞一样，按照航空学原理，从飞机上跳落时要偏向左边。“我必须踩右舵踏板才能保持直线。对人来说也是一样。他们需要调整自己的认识。” ???? 用实例来领导 ???? 作为销售主管的你是不是也爱抱怨，从而给员工树立了“榜样”？你对实现销售计划的信心有多强？还是谨小慎微度过每一天，做上级让你做的事？ ???? 销售主管最常用的借口是：“因为销售员工作不力，才会出现这样的局面。”“从总部那里我得不到应有的支持。”你应该评估每个下属的表现，让他们朝目标而努力。找出阻碍你和你的团队的三个最重要的因素，看看障碍在哪里。在这三个因素中，有没有你能控制的东西？你就这些问题和别人商议过吗？你找到解决方案了吗？ ???? 记住：你对团队的表现负全责。如果你把自己看成是团队或资源的牺牲品，你就是在欺骗自己。如果团队什么东西也卖不出去，销售主管就是问题所在。 ???? 找到问题所在 ???? 用WAC法可能会对问题有所帮助。W（What）是找出什么是真正困扰你的问题，A(Adjust)是让别人来改变或确定应该解决的问题，C(Check)是检查每个人对这个解决方案的态度。 ???? 要避免担当父母的角色，主管应温和地指出下属的问题。“他们是不是给客户打电话的次数不够多？说话太快或太慢？”“是不是提供的信息太多或太少，让人跟不上或者太咄咄逼人，或者使用的身体语言不对头？”有一个客户投诉一个销售员，认为他举止怪异，让人难以接受。“有一次他突然显得非常温柔，冲我一个劲儿地眨眼睛。”其实这个销售员的本意是想让自己显得态度和善。 ???? 针对问题提出解决办法。有的人喜