销售常见问题与解答.docVIP

销售常见问题与解答 说明： 本文档收集了一部分有关于销售过程中（不包含售后及产品功能问题）常遇见的典型的问题，并针对这些问题做了解答的思路和方法，提供了可供参考的一些话术。 思路和方法主要是解答这类问题的思路及策略，可用的话术是可以使借鉴或参考的一些话术。请大家在使用时灵活运用，不会时先照本宣科，用熟后再结合自己的情况将其转化为自己的经验成果，加以运用。 一、开场白 开场白技巧当然也很重要，但是因为是初次跟客户接触，所以亲和力、语音、语调、语速很重要，平时一定要多修练，让客户很喜欢听你说话。声音好听比声音不好听被挂电话的机率也会小很多。 另外，每个地方的习俗不一样，所以开场时的称呼一定要符合那个地方的风俗习惯。如广东喜欢称刘生等什么生的，如果你用什么生称呼北方的客户，那估计被挂的几率也很高。 1、直接挂机（态度比较不友好的客户，不听你说或刚听完就直接挂电话的） ??问题 举例： 1）一听完自己的介绍就直接表示不需要，或者很忙来推脱，直接挂机！ ??解答 思路或方法： 1、多半是入职一个月的新员工占多数，对自己的网站、行业知识，话术等不很了解，自我熟悉，摸索阶段，容易造成客户挂电话率高。 2、打电话前的准备工作不够充分，盲目打电话，容易造成客户直接挂机。电话目标不明确，这通电话我是想问到谁负责招聘，还是我想套到对方是否有招聘需求，或者是我想说服客户合作。 3、开场白方式存在问题，客户容易拒绝或挂机。 4、 客户自己本身的问题，当时真的很忙,心情不好，家里出事，被老板骂等 5、这样的客户陌拜的比较多，这种客户因为没听说过，不熟悉，所以会拒绝。陌拜的客户不要先自报家门，要作好长期跟踪的准备，多打几次就好了。 方法： 1、加强学习，新员工要做到多问多思多总结。胆大，多打电话，不怕拒绝，客户拒绝是为了让我更快的进步。 2、准备工作，每天下班后做好明天的40个拜访计划，百度一下大概了解情况，是否有在相关网站上发布招聘信息，联系人，招聘职位及要求，或在网站上了解他们公司的规模，实力，最新新闻信息等，做好明天的拜访目标，比如： 目标1：套负责人的邮箱，套负责人的联系电话或手机； 目标2：想办法找到负责人，如何绕前台； 目标3：直接找负责人，询问对方是否知道我们网站，介绍产品优秀，发介绍资料，进一步沟通； 目标4：直接聊对方需求，分析需求，介绍我们产品可以如何帮助解决需求，针对性报方案，发介绍资料与报价表（方案）。 3、开场白不是所有客户都用一种方式，假如一个客户之前沟通过多年，对我们网站很熟悉，就直接很熟的老朋友续旧式的沟通，直接问合作的问题。假如一个客户对我们网站一点不了解，就想办法引得好感，话术吸引他的注意力，达到目标客户愿去了解关注网站，再进一步谈合作。所以打电话前应该简单分析客户，针对客户情况，开场白方式该采用哪一种： a：对方一点不了解xx英才网 b：对方有点了解xx英才网, c：对方非常了解xx英才网 4、有的实在不行的情况下，就改时间下次去电，要做好长期跟踪的准备，或换一种方式，如短信、邮件等，跟踪久了，客户自然而然也就记得你了，对你有印象也不会轻易的挂你电话了。 可用的话术： 如套邮箱的话术： 顾问：您好！请问是xx公司吗？我看到贵公司有在招xx 职位，请问现在还在招吗？ 或您好！请问是xx公司吗？我想请问一下贵公司有在招xx职位吗？ 客户：XXX...... 顾问：我想问一下,因为我想我的简历发给贵公司看一下,不知您的邮箱是多少? 3、找到负责人后开场白话术： A：对方一点不了解xx英才网 顾问：您好!请问是xx小姐/先生吗?(备注:如果知道全名或职位,直称全名或经理,老总)容易建立亲和力. 客户：您好,我是,您哪里? 顾问：xx小姐/先生您好,今天打电话给您,刚好您在公司,我关注您公司很长时间了, 只是一直没有与您深入沟通机会,可能您还不知道xx行业还有一个专门针对的xx行业专业招聘网站的xx英才网是吗?xx英才网在行业内经营8年了,您应该知道xx,xx,xx企业吧?这几家公司就在您周边,可能您还不知道他们每年都是使用xx英才网招聘人才是吗?xx英才网是全国唯一一有针对xx企业的招聘网站,今天给您电话,就是希望您登陆xx英才网多关注,多关注一下咱们行业的企业招聘动态情况,如果您有招人的需求,希望有机会能够协助到您及公司的招聘.稍后我把资料发给您,您看我是传真给您还是发邮件方便呢? B：对方有点了解xx英才网,话术 顾问： 您好!请问是xx小姐/先生吗?(备注:如果知道全名或职位,直称全名或经理,老总)容易建立亲和力. 客户：您好,哪里? 顾问：xx小姐,您好!我是一览英才网旗下xx英才网的招聘顾问XXX，方便接电话吗?您应该对xx英才网的我有印象吧,我与您联系多年了,之前咱们沟通一直非常愉快,您说如果下次有招聘需求的话