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商务谈判的特征与作用 ---是一种交易行为和方式--- ---是以营利为目的---处理人际关系的一种方法--- ---是处理当事人之间利益的一种手段--- ---是调解当事人之间关系的一种活动--- ---是使对方接受自己观点的说服工作--- ---是平等的互通有无,互相交流,互相妥协的过程--- ---是谈判者之间实力和智慧的较量--- ---是谈判者人格力量的表现--- * 商务谈判的过程(3个阶段) ---准备阶段---谈判议题--- ---选择谈判对象--- ---组成代表团---首席谈判---副代表---分工---翻译--- ---调查研究---资料准备--- ---确定谈判原则和策略--- ---安排谈判地点和时间--- ---谈判议程和演练--- ---实施阶段---介绍双方谈判代表--- ---开局决定谈判基调--- ---讨论确定议程--- ---相互探测--- ---开价,讨价还价--- ---妥协与退让--- ---达成协议并签约--- ---结束阶段---草签---下一轮---正签--- * 商务谈判的原则 ---利益原则---冲突点---明确的---隐藏的--- ---情绪原则---控制自己---调整对方---专注要点---不受干扰--- ---诚信原则--- --- ---互惠原则---双赢为上---单赢危险--- ---长短原则---准备充分--