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如何做好咨询项目 前言： 这是在某商业银行做完需求管理方案后写的总结，希望我的这篇短文能让大家有所收获。 前提 首先需要明确我们的市场推广战略，包括推广内容（产品、服务、产品+服务）、服务方式、竞争策略。 建议按照“销售-咨询-实施”一体化的模式全局统筹，一人负责到底，可以有效避免前后脱节、扯皮推卸的混乱现象发生。 理论体系介绍 无论哪项业务，都需要有成体系的相关理论知识和最佳实践的介绍，让客户对我们的专业有清晰的认识，他们也将知道如何与我们配合。就目前我们的经验来说，中行的“数据管理”、华夏的“需求管理”都曾经展开过与此类似的工作，效果显著。 该项工作首先需要专人梳理我们已有、将有的服务和产品，提前总结出PPT，形成相关方案的模板。对此我们当前已经有些积累，但比较散乱，模板和内容都有多套，需要整理规划并尽快安排集体学习和评审。 建议所有这类资料都经内审后再发布，保证形式统一、质量可靠。 评审至关重要！做好客户的质量工作之前，一定要把我们自己的质量工作做好。否则将一直依靠“牛人”单兵作战，无法形成“兵团”作战体系，难以全面发挥组织的能力。 对于新产品，新服务，如果理论准备不足，建议能加强相关领域的培训。 咨询计划 在学习基础理论和最佳实践后，客户认可我们的工作，就会要求进行调研。这时我们需要与客户一起制定一个“咨询计划”或“访谈调研计划”，内容包括访谈调研、问题分析、现状总结、建议方案、汇报交流等，一般来说首先至少需要制定“访谈调研计划”：由客户协助提供他们的组织机构图，根据要推广的服务或产品的实际需要，确定被访谈对象的部门和人员。咨询计划包括计划编制和咨询准备的相关工作，总的来说包含以下几点： 对象：由客户提供被访谈对象名单，但要第一时间明确这些人之间的关系，每个人的工作职责，尽可能早点获悉每个人负责的工作范围及相关资料。 时间：制定访谈计划一定要考虑对访谈结果的总结时间：建议安排上午访谈，下午进行总结，一天访谈1个人，最多2个人。 次序：访谈计划的时间安排要注意工作性质的先后次序，以核实相关问题，确保得到准确真实的资料。 问题：不同层次的对象需要准备不同的访谈问题列表。根据组织机构情况，分析干系人关系，预设好与之对应的更细致分类的访谈问题。 形式：计划可以用Project，一般用Excel或Word表格展示就可以，内容格式尽可能简洁明了。 通知/邀约：计划至少提前一天发给被访人，给人准备时间，获得许可反馈。 预访：根据了解的干系人关系，可以在访谈前深入分析相关问题可能获得的答案，进一步补充完善问题列表，以获取尽可能多的信息。 访谈调研 在访谈调研前，充分的理论基础准备是成功的前提，否则跟客户沟通时将会有障碍。在每次访谈结束后都要立刻进行总结、梳理，如果发现不理解不明白的内容，立刻补充学习。 对于客户业务，事先完全熟悉几乎是不可能的，必须利用访谈调研的空隙时间尽快掌握了解客户的业务情况，明白其专业术语所指含义，便于与客户进行深层次沟通，掌握更多信息。 个人总结的访谈调研注意事项和建议有如下几点： 职责： 访谈的第一个问题：您好，您具体负责什么工作能先介绍一下么？对每一个访谈者，对方接口人不一定都能有详细地彼此介绍，被访谈者很可能不了解你的目的，要做好准备，简明扼要的说明自己的目的。在不了解被访谈者背景的情况下，很难展开访谈，因此一定要把握好第一个问题。 准备：多听，但一定要准备充分，既不能打断被访谈者的思路，也不能不知道如何提问。 录音：有一个录音笔非常必要。 双访：最好2个人访谈一个人，有利于相互补充，避免因个人思考而遗漏重要信息。 兴趣：多数被访谈者都非常积极的配合，主动谈很多你想不到的问题和信息；但遇到不配合的，要更多把握被访谈人关心的问题，围绕他当前的工作展开，激发对方兴趣，找到我们需要的信息。 换位：要能体谅对方的苦处并表达出来，多称赞对方的业绩。 及时：一定要及时索取必要的资料，最好是立刻拿到手，针对资料可能会有更深刻的问题产生；及时分析资料；及时形成报告。 总结方案 一般来说，客户很少会等你全部调研完才要报告，所以要做好随时跟客户领导报告的准备，及时把调研的结果梳理总结，能够汇报阶段性成果。在调研的后期，就需要准备好初步的整体方案。对于客户来说，他们需要知道针对发现的问题我们有何策略，他们早些时间心中有数，才能充分信任我们，对于后续详细的方案，那就是水到渠成的事情了。 针对方案，我总结了一部分经验，主要包括以下几点： 措辞：措辞十分关键，既要清晰真实地反映现状，又不能把问题归结到某个人身上。 客观：绝对不能在报告中批评谁，更完全不必要在报告中夸奖谁，总之：任何对比，任何会引起冲突的事情都不要做。客观（非主观）反映现状即可！ 典型：不用面面俱到谈所有问题，总结要点，举例典型问题。 数字：数字很重要，尤其是前后